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《2017年度母婴实体店消费报告》

2018-01-26 09:40  来源:汇员帮

  在过去的一年间母婴市场高速发展,二胎政策的正式实施使得母婴实体店发展潜力巨大。那么2017年母婴实体店整体消费走势如何,行业客单价是多少,消费者都爱买些什么?让汇员帮的大数据来告诉您!

  ☑数据来源:汇员帮大数据库

  ☑样本数量:600家实体母婴门店

  ☑调研方式:随机抽样进行数据分析

  ☑数据时间:2017年

  母婴实体店发展现状

  ▶整体消费走势

  2017年母婴门店消费整体走势:第一季度处于消费低谷期;4月份是上半年的一个高峰,但5~6月份跌落一个低谷;8月份起消费不断上升;第四季度因为门店促销活动较多,整体上是消费最高的一个季度。

  ▶行业客单价走势

  2017年母婴门店客单价行业平均值为164元

  在客单价月度走势中:2月是客单价最低的月份,主要受春节的影响;11月是客单价最高的月份,主要是由于大部分门店都做双十一的促销活动。

  ▶行业连带率走势

  2017年母婴门店连带率行业平均值为2.84,即每单平均销售2.84个商品

  在连带率月度走势中:受春节的影响,2月连带率低;很多门店在10月份做促销活动以走量为主,所以连带率较高;而11月份的促销活动主要销售高价值的商品,所以客单价高但连带率并不高。

  ▶品类销售额

  销售额排名前三的品类分别为奶粉、童装、纸尿裤销售额占比超过了50%。

  ▶商品价格

  门店平均售价最高的三个品类分别为车床、奶粉、营养品,而辅食的平均售价是最低的。

  ▶会员销售额占比

  在母婴门店中,老会员贡献的销售额占比为78%,新会员为5%,而未注册成为会员的顾客贡献的销售额占比为17%。

  母婴实体店客户画像

  ▶消费者通常几点来店里?

  整体来看,门店订单量从上午8点开始增多,在10~11点到达上午的高峰;而中午12~13点订单量下降到一个低谷;下午高峰主要集中在16~17点;晚上20点后订单量明显减少。

  消费时段随着季度的变化也有明显的差异,第二季度和第三季度上午高峰时段比第一季度和第四季度来的早,并且在12~15点总体订单量更少,而下午高峰时段更晚,晚上总体订单量更多。

  ▶消费者通常星期几来店里?

  周末的销量额和订单量比工作日的高,周三、周四的销售额和订单量处于一周中的低谷。

  ▶她们都爱买什么?

  * 某品类的渗透率 = 该品类的消费人数÷ 总消费人数

  洗护用品和童装的消费人数最多,品类渗透率达到了48%;相当于在这一年中,每100个顾客中有48人购买过洗护用品或童装。

  ▶通常哪些商品会一起购买?

  最有可能跟奶粉一起购买的为辅食,一起购买的概率为11% ;最有可能跟童装一起购买的也是辅食,而最有可能跟纸尿裤一起买的为洗护用品。

  ▶哪个月龄段的宝宝占比多?

  宝宝月龄数据完善的会员占比为64%。

  其中月龄在0-6个月、6-12个月、12-18个月的宝宝是最多的;0-18个月的宝宝占比超过了50%。

  ▶不同月龄的宝妈都买什么?

  奶粉:0-12个月的宝妈在母婴店购买奶粉的比例最高,此后逐渐下降。

  童装:孕期开始,宝妈就开始在母婴店给宝宝购买童装,宝宝出生后需求上升,在18个月后需求下降,但此后趋于平稳。

  纸尿裤:0-6个月是纸尿裤消费最高峰,此后逐渐下降。

  洗护用品:孕期购买洗护用品的比例高于其他品类,0-6个月消费人数最多。

  辅食: 6-12个月是辅食购买的高峰期,此后逐渐下降。

  营养品:宝宝1岁时购买营养品比较多。

  ▶宝妈每个月在门店花多少钱?

  宝宝出生后宝妈每月在门店的花费攀升,宝宝0-12个月这一年内每月花费都差不多,并且处于一个高峰期,而1岁后月均花费开始逐渐下降。

  ▶会员年消费次数和金额是多少?

  消费次数:年消费次数为1次的会员占比高达30%;而有7%的会员年消费次数超过了20次。

  消费金额:年消费金额在150元以内的会员占比为28%,而在1000元以内的为70%,在1000元以上的只有30%。

  ▶门店的会员结构健康吗?

  * 汇员帮采用RFM分类法进行会员分类

  总体来看,核心会员占比较低,而低效会员占比过高。

  健康的会员结构

  核心会员10%-15%(越高越好)

  忠诚会员20%-30%

  普通会员40%-50%

  低效会员低于20%(越低越好)

  ▶不同会员消费有多大差异?

  消费频次:在各类会员中,低效会员在2017年平均消费次数只有1.3次,普通会员和忠诚会员分别是3.4次和12.2次,而核心会员平均消费次数达到了35.3次

  消费金额:不同类型的会员年消费金额差异也非常明显,核心会员高达7718元,而低效会员仅有132元

  2017母婴门店整体状况

  小结

  1、门店销售额在第二季度和第四季度处于高峰。行业客单价和连带率受节假日和促销活动影响明显。

  2、宝妈们喜欢在周末到门店消费。通常上午10-11点和下午4-5点是高峰期,不同季度高峰时段有所差异。

  宝妈们在奶粉、童装和纸尿裤上的支出比较高,在门店购买洗护用品和童装的人数最多,通常奶粉和辅食、童装和辅食、纸尿裤和洗护用品一起购买的概率较高。

  3、宝宝月龄信息不完善的会员占比仍然较高,已完善月龄信息的宝宝中,0-18个月的占比超过了50% 。

  4、1岁以内的宝宝月均花费是最高的,1岁后花费逐渐下降。

  5、不同月龄段的宝妈对品类的偏好有差异;而不同类型的会员消费频次和消费金额也有明显的差异;门店有超过80%的销售额是来自于会员。

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编辑:云云

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