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优胜劣汰,母婴店如何做大做强?

2018-08-01 09:12  来源:中国婴童网

  据统计,截至今年年初,全国母婴店的数量大约在20万家左右,根据尼尔森数据显示,母婴渠道已成为婴幼儿奶粉销售的第一大渠道,尤其在销售增长率方面相比电商、商超增长的更快。但近年来,不时会听到这家的门店亏损了,那家的店转让了,甚至有的倒闭了,其中不乏有一些连锁店。

  有业内资深人士表示,母婴行业从2000年开始,发展到今天,已经进入了一个调整期,我们说奶粉新政对于乳企是一次优胜劣汰,其实对母婴渠道又何尝不是一次优胜劣汰的过程呢!那么如何从竞争中脱颖而出,做大做强呢?据笔者了解,大多母婴店都有这方面的困惑。

  一、母婴店的现状

  不管是母婴渠道亦或是奶粉品牌的发展如今都呈现两极化态势,从以前的遍地开花到如今的激烈竞争,有的风生水起,有的艰难度日;有的夹缝求生,进退两难,有的大刀阔斧,持续扩张;有的亏损淘汰,有的逆势增长。此前有门店老板对笔者讲到,"看到隔壁店在转手,很想接手,但就因为有些大连锁开过来才导致关闭的,对我们单店影响不小,我的是老店,客户基础还行,也不敢轻易买下,稍不留神这几十年的积蓄就没了,还不如赚一点是一点,后面再慢慢考虑转型。"

  从目前看,绝大部分单店日子越来越不好过了,从资源、服务、人才、经营模式等方面都存在问题,随着中大型连锁在乡镇市场的扩张,单店的区域优势逐渐被中大型连锁取代,而中大型连锁的扩张导致运营成本与经营压力与日俱增,人员管理、服务提升、利润增长成了中大型连锁的难题。

  二、母婴店如何做大做强?

  随着消费需求的升级,电商巨头和外资奶粉品牌都在竞相抢滩三四线城市,母婴渠道作为婴幼儿奶粉销售的第一大渠道,早已成为奶粉品牌方的重点发力渠道,但电商的冲击对其也不小。有的母婴店在运营模式上做了创新,将线上线下结合以应对电商巨头的冲击,笔者认为,除了运营模式,母婴店还需要在品类、营销、人才、服务这几方面下功夫。

  1、扩品类,满足细分人群

  相对于电商平台,母婴店产品质量有保障、一站式购物体验与服务更专业成为了消费者选择的主要理由,未来将没有单体母婴店,将以中大型连锁或区域联盟的形式存在,品类是否齐全,品牌是否优质也成为门店竞争的一个考量。如孩子王提供0-14岁孩子及准妈妈在母婴产品的各项需求,真正的满足了细分人群的需求,这也是电商巨头冲击下孩子王还能逆势增长的一个原因。

  走门店我们可以看到目前门店围绕孕产妇的产品需求花了很多心思,产品越来越细分和齐全。随着消费需求的升级,他们愿意为了品质而支付更多的费用。乳业专家宋亮认为,”消费升级,消费者更偏重品质,这就是为什么有机奶粉快速发展的原因。“对于母婴店,此前我们多次讲过需要重视孕妇奶粉、高端奶粉,这便是满足细分人群的不同需求。而母婴店要想在竞争中保持优势,就需要不断优化产品品类,满足不同的消费人群,其实除了产品品类的扩充,有的母婴店也在通过小儿推拿、产后修复、游泳馆来打造门店的附加服务。

  2、开新客,加强营销创新

  客源是销售的基础,比如此前上市的宝宝树,成功的一个关键原因就在于用户基数的规模化,而母婴店吸引消费者的手段一般靠价格营销、活动促销、老带新等方式,此时引流方面营销的重要性便显得尤为重要。在婴幼儿奶粉方面,母婴店需要重视品牌的力量,与优质品牌合作,通过品牌+营销共同引流。

  而营销创新方面,有实力的品牌更具优势,母婴店需要与优质品牌合作,进行营销创新,一起从市场突围,做大做强。如飞鹤、圣元、澳优、蓝河、宜品、贝特佳、惠氏等品牌,通过各式各样的母婴嘉年华、孕妈音乐会、童话剧、工厂参观、会员积分等营销活动,对销量增长和增加会员黏性效果还不错。

  除了品牌方提供的一些活动,母婴店也可以联合当地的一些幼儿园、妇联、摄影机构、知名品牌等实现跨界合作,通过一系列营销活动吸引定位相同的目标群体,拓宽渠道实现引流的同时也能增加母婴店的区域影响力。而随着电商平台的各类促销,消费者的选择也越来越多,母婴店做好引流的同时也需要做好会员管理和会员跟踪,适时的推出符合需求的营销活动和门店服务。

  3、重人才,打造极致服务

  对品牌方或母婴店来讲,如何维系客户关系,并且有较高的回头率是非常关键的,顾客到门店,不仅是购买产品,更多的是享受我们提供的服务,完美的服务体验才是销售的开始。走一圈母婴店其实你会发现,产品品类大致是差不多的,基本能满足大部分消费者的需求,但服务却千差万别。有人说产品、价格、环境都能复制,唯独服务不能被复制,就如海底捞,大部分品牌学习的总是形像神不像,无法复制其服务的精髓,服务是门店的核心竞争力,非常重要。

  门店的强弱在于服务,而服务的提升又依赖于导购,作为门店销售的前端,导购在销售的过程中会随时遇到新的问题,这也决定了导购必须拥有扎实的基本功,掌握丰富的育儿、喂哺、营养知识,同时面临不同类型的消费者,也需要具备良好的销售和沟通技巧。导购能力的提升来源于培训和实践,母婴店需要在销售技巧、产品知识、心态培养、应变能力等方面加强对导购的培训,目前许多奶粉品牌针对母婴店推出的”商学院“、”金牌店长培训班“等都是培养导购专业性的有效途径。

  在消费升级浪潮下,品质和服务是影响消费者购买产品的重要因素,消费者满意度、回头率、门店形象的塑造都和服务有关,在母婴渠道的区域竞争下,谁能更好的满足消费者需求,为消费者提供优质的服务,谁就能从竞争中杀出重围,赢得市场,占领先机。

 

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编辑:莫飞

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