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中国万亿母婴市场,母婴店该如何分得“大蛋糕”?

2018-10-30 09:08  来源:生活用纸品牌营销

  因大家对母婴市场的普遍看好,行业里一直流传着“万亿市场”的说法。就目前发展前景来看,二胎政策的红利和消费升级的助推,使得“母婴生意”正酝酿着一个巨大的产业机会,可以说,母婴市场无限大,且规模在不断增加。

  母婴行业区别于其他行业,是以人群为划分的,细分下来包含“母”(妈妈)和“婴”(宝宝)两个特殊身份的用户群体,很多时候也涵盖了整个家庭消费。母婴用品包含了吃穿用住行玩,在家庭花费上占比较为突出,占据家庭支出一半以上,所以吸引了很多新手想要加入到母婴行业,开母婴店。

  那么,在入行之前,首先还是要先了解一下大家最关心的钱的问题——究竟母婴用品的利润怎么样呢?

  母婴店利润是如何产生的?

  婴儿用品行业的产品分两大块:

  一是人气商品区(包括奶粉和纸尿裤)

  二是利润商品区(包括服饰、日用品以及洗护用品)

  关于母婴店主要产品的销售毛利分析,从上图我们可以看出,不同的产品有较大的差异,其中服饰童鞋类产品利润率最高,童床、汽座类最低,快消品(主要指奶粉和纸尿裤)在10%左右。

  根据销售额来看,快消品占到了30%以上,主要是母婴市场的产品销售额占比最大的是奶粉和纸尿裤,他们的市场需求量较大,其次是利润率较高的母婴用品,接近30%。

  母婴市场的产品销售额占比最大的是奶粉和纸尿裤,客单价最高的是童车床,SKU最多的是玩具。要说利润,奶粉纸尿裤虽然销售额占母婴电商比重很大,但是基本没有利润,甚至各大电商平台都是贴钱卖作为引流品。

  1 快消品(奶粉、纸尿裤)

  母婴店销售“主力军”仍为奶粉,过去奶粉可以为宝宝提供多种营养物质,不管是店里主打的奶粉,羊奶粉,米粉等,其毛利都在50%以上。但是在母婴新零售大环境下,通货价格几乎都是透明的,没有价格优势,反倒控货才是主要盈利的来源。

  可以说,当下,知名品牌的奶粉门店基本没有利润,像花王这样的纸尿裤更是贴钱也要卖,因为有顾客找,有客户才能有销量,即便没有利润至少也是引流利器。

  2 童装童鞋类

  不管是宝宝的衣服、鞋子或者浴巾、毛巾等,其实这一类产品是最为暴利的,在70%左右。婴幼儿内衣供应价格在3.8折左右,外出服3.8折,童装童鞋一般是3-4折供货(当然也有更低的和更高的)

  3 日用品、洗护用品类

  这类产品商品利润较少,日用品6-6.5折(极个别7折)、洗护用品7折左右,大都是为了满足店内一站式购物需求,不过如果品牌价值受到认可,那么也可以作为引流商品,为店铺其他产品进行宣传。

  4 玩具类

  玩具一般是4-6折供货,玩具消费可以说需求量在不断增长,需求量增长,让产品利润不断呈现新趋势,玩具的利润可以说超出数倍,每卖出一个,都能成为门店利润保障。

  5 童车床类

  童车床一般有30个点左右的利润,但是由于淘宝等一类电商的存在,很多线下代理商都直接以出厂价加很低的利润就卖了,所以你想按官方指导价基本很难,所以扣除各种费用后有10%的利润就已经不错了。

  如何调整门店盈利结构从而提高营业额?

  (1)套餐销售:把相关的产品做成套餐销售,一是占有市场份额,二是提高单笔成交量!

  (2)让陈列产生利润:产品销售过程中,陈列是很重要一部分,好的陈列会增加客户购买欲望,市场调查发现,好的陈列可以提高20%的销售额。

  (3)按宝宝月份来陈列商品:现在的产品都是按类别陈列的,我们可以按宝宝月份来陈列,如3—6个月宝宝产品区!月份陈列只要有一个货架用来展示就可以,整个店里全都是按月份陈列会显得很乱!

  (4)按主题来陈列商品:清凉夏季区(上面全是夏季用品);妈妈产后用品区;长牙宝宝区(上面陈列出所有这时期要用的产品)。

  (5)介绍网站:把网站作为增加营业额的销售渠道。

  (6)一定要学会销售高利润商品:婴儿用品的可爱之处就在于他存在高利润商品,一个普通枕头只有几元利润,一条竹炭童枕有10元的利润。

  (7)高利润商品重点开发:把衣服做成重点商品。

  (8)经营模式不同化:可以在婴儿用品卖场基础上开发孕妇营养餐厅、婴儿游泳、婴儿理发、婴儿玩乐、婴儿拍摄等相关项目。

  (9)开发孕妇护理产品:现在大部分的婴儿用品店都忽视了妈妈护理产品,随着80后的姑娘开始成为妈妈,孕妇护理产品一定会成为一个备受重视的项目。

  (10)经营竹炭产品:竹炭有杀菌、除臭、吸附有害成份、产生负离子功能,这些功能都是宝宝和妈妈最需要的,竹炭系列产品一定将成为婴儿用品保健产品中高利润产品。

  (11)让易耗品产生利润:一般的店主都不会在纸尿裤这方面下工夫,我们反其道而下,想尽一切办法让这些易耗品产生利润!

  (12)把产品畅销放在第一位:不要把价格低放在第一位!很多客户拼命向厂家要低折扣,不知道要畅销产品,其实产品畅销远比折扣低几个点更重要。

  (13)及时梳理滞销产品:滞销产品不仅占用了资金,还占用了版面,是店里的小偷,每天偷走了你的客户,你的钱!

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编辑:莫飞

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