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母婴经销商最靠谱的五种转型方式

2018-12-05 13:37  来源:中童观察  作者:潘文富

  只有靠谱的花钱方式,没有靠谱的赚钱方式。经销商转型也是如此,不转又不行,传统方式再干下去,连稀饭都快喝不上了,但转型就是在转向未知,存在太多的不确定因素,甚至是风险,所以,需要尽量寻找靠谱点的转型方式。

  经销商的基本运营结构,就是以上游厂家的产品为载体,以物流配送为运营形式,以下游客户为销售对象,以商品的进销差价作为利润来源。

  不过,现在厂商直营和电商,直接面对终端和消费者,取代了经销商,压缩了销售对象;综合成本的持续上升,又吃掉了大部分的利润;至于这做物流配送吧,现在又出来很多专业级的物流配送公司,服务更好,效率更高,费用更低;至于这个新零售平台,智商稍微正常点的都能看出来,就是当年滴滴利用出租车培养市场的那个套路,经销商后期被新零售平台抛弃是必然的。

  内忧外患,综合夹击,对经销商形成了多方面的挤压。

  不变是不行了,问题是怎么变,转型把自己给折腾死的经销商,的确不在少数,这里介绍几种相对来说靠谱点的转型方式,相关案例已经有较长时间的跟踪,运行已经基本稳定,且盈利模式清晰化的:

  1、联合形成超大型经销商

  即是当地的几家经销商公司联合,成立一个超大型经销商出来,整合团队、客户渠道、集中办公和仓储。

  好处是最大化整合渠道终端资源,形成较大的公司品牌效应,提升对终端的控制力,尤其是应收账款方面,并且提升与政府职能部门的沟通效率,有效降低物流配送费用。

  这种模式对牵头人的要求较高,尤其是在个人魅力和管理水平方面。并且,多家公司合并之后,对应的管理机制建立,系统化运营整合能力提升,则成为新的挑战。

  2、做一个专业的经销商

  专业做某一个分类,做精做透,建立较为完整的软硬件体系,尤其是专业团队,技术力量,配套资源和设备等方面,在本行业具备绝对领先的优势。尤其是硬件技术和专业知识要求较高的冻品和孕婴童行业。

  专业化的经销商,硬件投入较高,专业团队的培养周期较长,产品线相对单一,适合那种有长远规划及投入意识,且能坚守的老板。

  3、市场运营商

  厂家有市场部,专司市场和产品动销研究,经销商很少有设市场部的,只有纯销售,根据厂家的要求来做销售执行,且是那种不费脑子的纯执行,例如配送陈列结算之类。

  长此以往,经销商很难建立真正的市场运营能力,只是厂家的基层销售执行单位而已,同时,也必然导致的新产品和高端产品的动能慢。

  现在已经有经销商成立市场部的,不再简单以厂家的产品组合作为导向,而是自己基于对本地市场和消费者特性的了解,推导出适合本地市场的商品模型,以及组合方案。再以此为基础,主动来查找相关厂家,或是海外进口商。对上游进行裸价操作,然后由自己的市场部来主导这些产品在当地市场的推广运营。

  当然,这个也得要经销商公司在当地有良好的渠道网络基础,和公司品牌的正面影响力。

  4、终端综合服务商

  传统经销商对下游零售终端就是一个商品供应关系,关心也只是关心自家产品在终端陈列怎么样?动销怎么样?回款怎么样?对零售终端自身的发展规划,运营结构,当前存在的运营和管理问题等等,基本上不关心的。

  其实,终端零售商自身也面临很多问题,管理层面的、运营层面的、社会关系的层面的、竞争层面的、成本控制层面的等等,若是在这些问题里,经销商能主动帮助其解决一部分,也可以收取一定的服务费。

  对于终端来说,即是从商品供应商,升级到针对终端的综合性服务商。

  5、本地电商

  电商的厉害就是电脑手机上选购,直接配送到家,其实经销商完全可以做本地化电商,即是以自己经销产品为主,通过APP和电商平台,或是成本更低的微店,直接对本地消费者进行网络销售。

  当然,实际能做下来的,主要是两类商品:厨房类(粮油米面调味品)和卫生间类(牙膏肥皂洗衣液卷纸),因为这两类商品的重复购买率高,消耗量稳定。

 

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标签母婴经销商
编辑:莫飞

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