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第六讲 顾客不信任怎么办?

2019-06-20 10:33  来源:中婴网

  我们在门店的营养品销售中会遇到很多问题,但核心的问题是:顾客不信任的问题。

  在前几讲我们讲到的“客户见证”,就是一个有效的提升顾客信任的方法;但是仅此,还不足以建立有效的顾客信任。

  因为你会发现,医生向推荐产品远比我们向消费者推荐产品要容易得多,这就说明:信任构建,最有效的方法就是构建我们在顾客心目中的权威性。

  那么,母婴店如何构建与医生一样的权威性呢?

  在营养品的推广与销售实践中,我们会发现,借助一些销售道具可以帮助我们提升顾客的信任。

  举一个最简单的例子:你说益生菌好,为什么好呢?那么,我们为什么需要?

  所以你会发现,仅告知消费者益生菌好还不够,消费者认为你是在向他推销商品,最好有专家说益生菌好?最好能告诉我,我们家的孩子为什么需要?

  如果,你店内在益生菌区域,放着一个视频播放器,里面放一些“崔玉涛谈益生菌”,这个时候你门店的益生菌会不会销售很好呢?

  还有人说,李老师,我们就是一个小店,没有那么高大尚,更没有什么视频播放器,有没有一种更简单的方法,来帮助我们构建消费者的信任呢?

  答案是:有。

  你可以买一本专业的介绍益生菌的书籍,将这本书放置在货架上,就会帮助我们提升产品的销售。

  譬如说,《益生菌是最好的药》,这样一本书就会增加消费者对益生菌的认知,也会提升益生菌的销售。

第六讲 顾客不信任怎么办?

  这个时候,很多学员可能会会问了: 李老师,《益生菌是最好的药》这本书可以帮助益生菌的销售,那么,有没有其他书籍可以辅助我们向顾客推荐其他营养品呢?

  答案是:有的。

  譬如,《中国居民膳食营养素参考摄入量》,他一定可以辅助你销售钙铁锌维生素等;《牛初乳与营养免疫》就可以帮助我们的消费者了解牛初乳的免疫作用。

  但是,仅仅借助这些物料,我们的店员自身不专业、我们向顾客推荐一些“毛利高、品质差”的产品,是不是也可以构建顾客的信任呢?

  答案是否定的!

  店员不专业、或者利用我们的专业度向顾客兜售一些没有实际价值的商品,我们将其称之为“忽悠”.

  这个时候,你售卖的不是商品,而是透支的顾客对你的信任。

  我们专门对门店的“营养品的销售策略与技巧”做了一项研究,我们发现:

  五年前,我们门店售卖营养品靠的是忽悠;三年前卖营养品靠的是检测(增加了一个忽悠的道具——检测仪)。

  今天,我们卖营养品靠什么呢?靠专业,靠产品!

  我们通过观察“营养品销售策略与技巧”的升级路径,我们就会发现,所有销售的核心,指向了一个共同的点,就是:顾客信任的构建。

  那么,怎么来构建顾客的信任度呢?

  我们通过“顾客对医生的信任构建”,我们知道了:提升我们的专业度,可以构建顾客的信任。

  那么,即便我们的店员专业度足够,产品也足够好,消费者,就会信任我们吗?

  答案是否定的, 所以这个时候我们一定要利用一些有效的销售道具,可以来提升消费者对我们门店的信任度。

  通过我们上面几节课的分享,我们知道了自己的食用、客户见证可以提升顾客的信任。

  通过对专业书籍的借助,我们发现,销售物料的利用可以有效的辅助我们构建顾客的信任。

  但是,真正的信任,还来自于专业的销售场景的构建。

  你譬如说:在医院,医生推荐的产品,顾客信任度就会比较高,但是在大街上,医生向顾客推荐产品,顾客信任度就会比较低。

  穿着白大褂的医生比不穿白大褂的医生,对于消费者的信任度就要高。

  所以,我们还要学会构建一个专业的销售场景。

  在这一块儿,药店做的比较好:会员日,免费为老人量血压、做检测,于是吸引很多老人进店,然后在店内向老人推荐相关保健产品。

  在母婴系统,孩子王做的比较好:你进入孩子王,你可以在收银台、游乐区等可以驻足的位置,看到孩子王“专业育儿顾问、销售顾问”的介绍,这些有关育儿顾问的介绍可以增加消费者对她们的信任,也会更加信任他们推荐的商品。

  还有一些门店,给店员做的一些胸牌:首席营养师、育儿顾问、护理专家。

第六讲 顾客不信任怎么办?

  这些有关我们营业人员专业度与专业领域的介绍,也可以提升我们消费者对于店员的信任。

  所以你就会发:“专家说”之类的视频与专业的书籍可以提升消费者对于我们门店与店员的信任。

  视频与书籍,都是让专家来帮助我们构建消费者的信任,我们将其称之为“专家背书”。

  我们看到很多企业请了崔玉涛老师做育儿大讲堂,还有一些企业,将我们店员的专业培训开进了大学、医学院,将我们的育儿科普课堂开进了医院,其实,都是一种有效的“专家背书”的手段。

  但是,仅仅有专家背书还不够。

  我们不仅要学会利用专家背书,还要学会利用相应的销售道具,将我们的专业度呈现给消费者。

  这时候你就会发现,我们利用一些有效的物料呈现,可以帮助我们提升消费者对我们门店与店员的信任度。

  播放专家有关“营养知识”的介绍视频;将店员在专业医学院的学习心得与学习照片张贴于门店;将科普课堂上的妈妈的学习体会,做成有效的客户见证,呈现于门店;这都是构建消费者信任的有效道具。

  第三,是专业的销售场景的构建。

  这种专业的销售场景的构建,也可以提升消费者对我们门店、营业人员与推荐产品的信任。

第六讲 顾客不信任怎么办?

  你譬如说,我们经常搞一些专业的育儿课堂:

  益生菌真的对我们有帮助吗?

  益生菌在什么时间使用是比较好的呢?

  你的孩子需要补充维生素吗?

  孩子在不同年龄段,维生素的摄入量多少是合理的呢?

  如何关注孩子的免疫与健康呢?

  等等…….

  这些,都可以帮助我们提升我们营养品的销售,提升顾客的信任度。为我们日后的销售打下良好的基础。

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标签母婴店 顾客营销
编辑:行林

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主持嘉宾:李刚国
佑童研习社创始人
栏目支持:佑童研习社

专栏介绍

企业销售力系统构建教练,佑童顾问机构联合创始人,14年乳品及婴童产品销售管理经验,6年以上品牌管理及零售运营经验,著有婴童行业首部实战手册《破局婴童》,被业内誉为“婴童行业最具实操经验”的营销专家!
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