中婴网 母婴专业人士每天都在用的平台
您所在位置:首页 > 新闻中心 > 母婴研究 > 正文

第七讲:顾客说产品价格高怎么办?

2019-06-20 10:37  来源:中婴网

  我认识一个做母婴门店的老板,他能够将营养品卖给其他顾客,但是没有办法让自家宝宝也吃上营养品。

  因为工作的原因,他们家的宝宝一岁多, 是由他的母亲在带,他要给孩子吃一些营养品,但是他母亲不同意。

  妈妈的理由是: 你小的时候,连牛奶都没有,是吃大米粥长大的,不是一样,身体倍棒;今天的孩子吃奶粉足够,不需要补充任何营养品!

  事实是这样吗?前一段时间,我遇到了这位老板,他告诉我:李老师,我的问题解决了。

  我问他:怎么解决的呢?

  他说: 我家宝贝前一段时间由于抵抗力差,住了一周医院,医生告诉我妈妈要给孩子补充一些营养素与增加抵抗力的产品,于是我妈妈回来,跑到门店拿了一大堆营养品,什么贵拿什么。

  他妈妈一个简单的原则,不选对的,只选贵的;不求最好,但求最贵。

  你觉得营养品的销售,价格还是问题吗?产品卖不动真的是因为价格高吗?

  所以,顾客的触动很重要!

  我们再来给大家分享那个一个销售场景:

  让我们回忆一下,我们门店的营养品是怎么销售的呢?

  很多门店都是在做简单的买赠,3送1、2送1、甚至是1送1,有效吗?

  有些门店做的比较好,做了一个简单的买赠升级,买乳铁蛋白送益生菌,买钙送鱼肝油、vd,有效吗?

  不能说无效,但是效果不明显。

  为什么呢?因为消费者没有认可到我们商品的价值!

  在产品的销售中,有一个简单的原则,就是:新品推广与产品知名度不够的情况下,一定不要做简单的买赠,因为这样基本无效。

  这是是因为,在消费者心目中,对于产品的价格还没有形成基本的价格定位。

  也有人将消费者心目基本的价格定位,称之为“价格锚点”。

第七讲:顾客说产品价格高怎么办?

  这里有一个简单例子,你譬如说:我们在便利店买一瓶王老吉,门店做活动,你三元钱买就觉得便宜;如果门店不做活动,四块钱卖,你都觉得贵。

  因为在消费者的心目中,已经对王老吉有了一个基本的价格定位就是:3.5元/罐,这就是王老吉在消费者心目中形成的基本“价格锚点”。

  如果消费者对一个产品缺乏一个基本的价格认知,这个时候简单的低价与打折促销是无效的,只能降低,产品在消费者心目中“品质定位”。

  再举一个简单的例子:我们拿一瓶没有包装的矿泉水,我们这瓶水到底应该卖多少钱呢?

  假设“卖4元钱,做1送1的促销”;消费者一定说你忽悠人,本身就是2元的东西,你还卖4元1送1。

  “是不是卖2元,消费者就觉得便宜呢?如果卖4元,是不是就贵呢?”

  答案是否定的,因为2元不一定便宜,冰露与康师傅才1元钱;4元也不一定贵,因为依云卖10元。

  那你就会发现,价格高低的核心,是要建立消费者心目中的价格锚点。

  那么,如何建立产品在消费者心目的价格锚点呢?一是触动,二是价值的认同!

  我们在前面的一讲中,有讲到一个孩子8岁了,因为缺钙,一旦感冒发烧,就会出现腿抽筋的现象。

  如果这个家庭,又生一个二宝,你向她推荐钙粉是不是很容易呢?我们额钙粉不是一百多一盒,而是三百多一盒,他会不会觉得贵呢?

  所以,你会发现,消费者说我们“产品价格贵”的核心问题是缺乏“消费者触动”;也就说我们能不能触动消费者是核心。

  我家有个二宝,今年四岁。当然,不容置疑是跟大嫂一起生的。

  我每天带他上楼的时候,他都会让我在楼下的便利店给他买一个健达奇趣蛋。

第七讲:顾客说产品价格高怎么办?

  我不知道正在听我授课的小伙伴,你们家有没有一个三四岁的宝宝, 您会不会给您家的孩子买一个健达奇趣蛋。

  如果有,我想问您:一个健达奇趣蛋多少钱?

  8元、9元!

  这样的产品,价格高吗?贵吗?

  贵,贵还买?

  买了,孩子吃吗?

  不吃,不吃还买?

  你会说,不买不行啊,我不买孩子不走!

  那你就会发现,解决顾客说产品价格高的一个核心方法就是:触动。

  为什么建达奇趣蛋价格高、孩子还不吃,但是你仍然会给孩子买呢?而且会一个接着一个的买。

  原因是:健达奇趣蛋里面有一个玩具,而且每个奇趣蛋里面的玩具都不一样,这些玩具可以吸引或者说触动我们家的孩子,去向父母不停的索要。

  解决顾客说价格高的第二个方法是价值塑造的问题。

  在这里,我想给你分享一个产品价值塑造的典型案例。

  过去的两年,在竞争最为激烈的瓶装水领域有一个品牌快速的实现了异军突起,那就是百岁山。

  而在百岁山以前,瓶装水最值得关注的是农夫山泉。

  这两个品牌的水,大家都应该都会经常喝,我想问大家一下,农夫山泉多少钱一瓶?

  价格大概是两块钱。

  百岁山百岁山多少钱一瓶?

  价格大约是3、4元钱。

  那你会发现一个核心的问题,如果我们做一个盲测,就是:将农夫山泉和百岁山两瓶矿泉水,分别盛放在2个相同的、透明的玻璃杯中,你能喝出哪个是百岁山哪个是农夫山泉吗?

  答案是:不能。

  在线下课堂上,我做过一个调研,问我们的学员:如果你识别不出农夫山泉与百岁山那个水好、那个差;那你为什么不花2元钱买农夫山泉而非要花费3元、4元去买百岁山呢?

  很多学员会说是因为品牌。于是,我又会接着问:百岁山的品牌比农夫山泉的品牌还要大吗?

  很多学员又会说:百岁山的瓶子包装比较好、显得更高档。

  而我想说的是,核心的原因是广告!

  农夫山泉的广告语是“有点甜“,百岁山的广告语是“水中贵族”。

  “有点甜”是产品的卖点,“水中贵族”是消费者的买点。

  你会发现一个很核心的逻辑,就是:今天,产品的卖点变得越来越不重要,消费者的买点才重要。

第七讲:顾客说产品价格高怎么办?

  你带一个美女出去玩儿,你从后备箱拿出来的水,很可能是百岁山,而不是农夫山泉。

  为什么会出现这种情况呢?

  是因为当你把水递给你同行的美女的时候,你想告诉她的是:我老李也是一个有品位的人。

  那你就会发现,解决顾客说产品价格高的方法有两个:第一,是触动顾客;第二,是让顾客认知到产品的价值。

中婴网移动版
标签母婴店营销 营养品
编辑:行林

在线咨询

// 特邀主持

主持嘉宾:李刚国
佑童研习社创始人
栏目支持:佑童研习社

专栏介绍

企业销售力系统构建教练,佑童顾问机构联合创始人,14年乳品及婴童产品销售管理经验,6年以上品牌管理及零售运营经验,著有婴童行业首部实战手册《破局婴童》,被业内誉为“婴童行业最具实操经验”的营销专家!
寻找母婴专业人才
查看最新招聘信息

请登录