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第八节:顾客购买了没有形成二次进店怎么办?

2019-06-20 10:47  来源:中婴网

  客户粘性不足相信是很多商家的头疼的问题,我们发现门店在售卖营养品的过程中,把营养品销售出去相对容易,但是让顾客形成二次购买相对比较难。

  营养品的售卖不像奶粉和尿裤那样简单。因为奶粉、尿裤一旦形成了一次购买以后,顾客会很快的形成2次购买;但是营养品, 顾客购买一次以后很难出现2次购买。

  为什么会出现这样一个问题呢?

  佑童顾问机构在研究营养品动销的过程中,对这个问题,做了一个很长时间的调研,我们发现,消费者之所以没有实现二次进店消费,有2个核心的原因:

  第一个原因是,买回去的营养品,经常会忘记给孩子喂; 也就是说,买回的营养品消费者并没有把营养品消费掉。

  第二个原因是,消费者吃一个时间营养品以后,营养品并没有店员推荐的那么好,孩子吃了,效果也并不明显。

  我在线下的课程上,也做过一个类似的调研:

  我问我们的学员, 您会不会给您家的孩子去吃营养品?多数的学员反馈说会。

  那我又会问第2个问题,说:“那你会不会偶尔忘记给孩子喂我们的营养品了?”基本上,所有的学员的反馈都是:经常性的忘记!

  那你就会发现了,连我们都会经常忘记给孩子喂食营养品,我们的顾客会不会忘记给孩子喂食营养品呢?

  营养品是食品而非药品,本身效果就不明显;再加上消费者经常性的忘记给孩子喂食,效果就会更加的的不明显。

  忘记喂、效果不明显,买回去的产品还没有消费完,顾客自然就不会形成二次进店消费?

  那么,怎么解决顾客进行二次进店消费的问题呢?

  你会发现,要想买好营养品、让顾客形成2次进店购买,首要解决的问题是顾客消费的问题。

  我有个朋友,告诉李老师说销售就是3件事:第一是“收钱”; 第2是“消费”;第3是“有面儿”。

  你会发现,营养品销售,顾客之所以没有形成2次进店购买,一个核心的问题是没有解决消费的问题。

  如果解决不了顾客消费的问题,顾客又怎么能够实现2次进店购买呢?

  那你就会发现,在营养品的销售工作中,解决顾客消费的问题,最有效的方法就是:客户回访

第八节:顾客购买了没有形成二次进店怎么办?

  这个时候很多学员可能机会问了,李老师,我做了客户回访,似乎没有什么效果呢?

  那,让我们来看一下,你是怎么做的呢?

  你刚一拿起电话打给顾客,还没有说两句,顾客直接挂了。

  你知道消费者的心理怎么想的吗?

  她在说:你上一周打电话说奶粉3送1,今天又准备打电话说尿裤2送1吗?烦死你!

  那么,又应该如何做客户回访呢?

  客户回访的手段很重要。

  我相信,今天我们很多的店员和门店都应该有消费者的微信,最有效的客户回访应该是做线上的回访,因为,消费者者接到的骚扰电话太多,打电话容易招人烦。

  顾客回访的时间很重要。

  我这里所谈到的时间不是早上好还是晚上好,而是指客户回访的时间节点。

  我给到大家客户回访的最佳时间、节点的建议是:购买产品后的3到7天。

  为什么会是消费者购买后的3到7天?不是更早,也不是更晚呢?

  因为,购买产品后的前2天,消费者一定会记得给孩子喂食,回访的意义不大。

  购买后的7天后,营养品本身效果就不明显,再加上顾客经常性的忘记给孩子喂食,效果就会更加的不明显。

  消费者发现孩子吃了营养品基本上没有什么效果,所以,七天以后,即便回访了,效果也不明显。

  第三,顾客回访,是有标准的动作步骤的。

  我将客户回访分为3个步骤:

  动作一,我称之为“降低顾客的期望值”。

  什么叫降低顾客的期望值呢?

  做营养品时间长了,你会发现,顾客买营养品不是在买营养品,而是在买药!他们希望回去吃了就见效。

  所以你要降低顾客的期望值。

  你要告诉顾客,说:您前2天从我们门店买两盒钙、一盒乳铁蛋白和2包益生菌,你所有买的这些产品,都是食品而非药品;效果不会很明显,所以要持续给孩子喂食。

  注意,这就是要降低顾客的期望值。

  动作二,李老师称之为“有面儿”。

  什么叫有面儿呢?就是你的回访一定要让顾客有面子。

第八节:顾客购买了没有形成二次进店怎么办?

  你譬如说,你问顾客:我不知道你买回去营养品后,有没有持续的给孩子喂食,是不是会出现偶尔忘记给孩子喂食的现象;我也经常出现忘记给孩子喂食营养品的情况。

  那你就会发现, 把您和顾客放在一个统一的立场上 告诉顾客您也经常出现类似的问题,顾客就会觉得有面子。

  这就叫有面儿。

  而不是说:你怎么做妈妈的,营养品都能忘记给孩子喂食。

  这时候呢,我们就把顾客推在我们的对立面。

  动作三,我将其称之为“给顾客方法”。

  当你告诉顾客说:如果你与我一样,也经常出现忘记给孩子喂食营养品的情况的话,我告诉你一个小技巧:你可以将我们的营养品与孩子的奶粉辅食放在一起,如果孩子现在不喝奶粉了,那么您可以将我们的营养品了,与孩子的水杯放在一起;总之,你将我的营养品放在固定的位置,这样,你就会不会忘记给孩子喂食了。

  你会发现,在这一讲里,我们告诉了您,解决顾客未能形成2次购买的一个核心的逻辑是“解决顾客消费的问题”;而解决顾客消费最有效的方法就是要做好顾客的回访!

  我们还告诉了您,顾客回访的最佳时间和节点。

  同时告诉了您,客户回访要分为3个步骤:

  第一步,降低顾客的期望值;第2步,是给顾客面子;第3步,是给老顾客方法。你会发现,这样做,顾客的回访就会变得更加简单了。

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标签顾客营销 母婴店
编辑:行林

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// 特邀主持

主持嘉宾:李刚国
佑童研习社创始人
栏目支持:佑童研习社

专栏介绍

企业销售力系统构建教练,佑童顾问机构联合创始人,14年乳品及婴童产品销售管理经验,6年以上品牌管理及零售运营经验,著有婴童行业首部实战手册《破局婴童》,被业内誉为“婴童行业最具实操经验”的营销专家!
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