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中国婴幼儿辅食产业品类管理——亲子坊、小飞象、爱伢吖案例分享

2019-07-31 11:30  来源:中婴网
概要:2018年12月12日,母婴行业首部《中国婴幼儿辅食产业发展蓝皮书》在线首发,该蓝皮书由中国婴童网与知名辅食品牌贝斯美联袂推出,旨在倡导各界关注宝宝第二餐,展示婴幼儿辅食产业发展现状与趋势,助力母婴渠道匠心布局2019年母婴消费市场。

中国婴幼儿辅食产业品类管理——亲子坊、小飞象、爱伢吖案例分享

  为生动解析辅食品类管理起到的巨大作用,本报告以近几年成长非常快,受到众多母婴连锁门店好评的贝斯美作为案例,并从其合作的零售渠道中挑选了三个不同层级连锁系统做经验分享。

中国婴幼儿辅食产业品类管理——亲子坊、小飞象、爱伢吖案例分享

  亲子坊是广东佛山母婴连锁的龙头,拥有三十多家直营门店,以往辅食一直是短板的品类。亲子坊与贝斯美合作后,辅食销售占比从3%提升到了5.5%,前后的变化非常明显,这与亲子坊对辅食品类管理做了有效的调整有关。

  首选是选择与标准高、品质好、实力强的品牌合作。亲子坊发现,很多门店辅食卖不好,是没有站在消费者的角度分析喜好,选择他们认同的产品,例如有机产品。

  教育非常重要,亲子坊利用系统工具做了精准营销。比如,针对4个月的宝宝做了辅食科普知识并引导消费。在节假日和周末做会员活动,例如蛋糕烘焙、辅食制作等,这些都可引导提升销售,加强与会员之间的粘度。针对大龄宝宝,通过饼干、果汁等偏向零食类产品,利用爆款营销引爆销量。

  陈列也很关键,好的销售必有好的陈列。亲子坊增加了辅食的陈列面积,并把随机购买性强的小饼干放在收银台。

  总结亲子坊的辅食品类管理经验,从四个方面做了调整,选好品,强教育,重陈列,推爆款,效果非常明显。

中国婴幼儿辅食产业品类管理——亲子坊、小飞象、爱伢吖案例分享

  小飞象是一家跨地区的超大型母婴连锁机构,拥有连锁店300余家,是母婴行业最具影响力的连锁系统之一。小飞象的辅食零售份额占比达到了7%,在规模如此庞大的零售系统中,取得这样的成绩十分难得。

  小飞象对辅食品类管理非常重视,只选择拥有辅食全品项供应链的品牌合作,产品必须严格执行国家标准,甚至优于国家标准。同时,品牌方能与终端一起教育消费者,共同提高辅食的渗透率。

  A. 小飞象会深入市场研究目标客户,搜集消费者隐性需求,对消费者进行画像,让工厂根据画像研发辅食产品。

  B. 小飞象并未过度追求商品数量,而是优化商品SKU数量,降低品类库存周转。

  C. 对消费者进行辅食营养知识宣教,让进店的顾客都有机会免费体验产品。

  D. 辅食在门店陈列生动化,具有视觉冲击力,让顾客产生购买的欲望与冲动。

  小飞象与贝斯美合作,双方共同开发辅食品类产品,专供小飞象门店销售,不仅给消费者提供了专属产品,而且提升了门店销售与毛利。双方共同做消费者教育,如免费试吃体验,小型妈妈班等,增加了辅食品类的渗透率,让消费者更信任小飞象,也更信任贝斯美。

中国婴幼儿辅食产业品类管理——亲子坊、小飞象、爱伢吖案例分享

  广州爱伢吖在2009-2015年,辅食销售占比保持在3%左右。2016年与贝斯美深入合作,把辅食做细、做专,成效非常明显,占比提升到了5%。

  A. 辅食的经营首先是选好品牌,爱伢吖首先关注的不是毛利,而是考虑品质,其次是品牌的可持续发展能力,以及能给门店带来附加值的服务。现在门店的竞争力更多的是体现在服务竞争和产品体验,好品牌自带人流,好服务增强留客率和回购率。

  B. 员工培训至关重要,普及员工的基本营养知识,让消费者认识到辅食的重要性。还要做好售后回访,了解冲调、保存、宝宝适应性等方面的问题,避免喂养过程中的小失误而流失消费者,不仅能让消费者感受爱伢吖的热情与服务,还有利于提高回购率。

  C. 爱伢吖的辅食陈列面积至少达到奶粉的1/2,辅食靠奶粉、营养品区摆放,有利于做连带。像婴幼儿饼干、小馒头、米菓等即食辅食,包装可爱,摆放在显眼的门口和收银等位置,可吸引人流。(摘自:中国婴幼儿辅食产业发展蓝皮书)

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标签辅食蓝皮书
编辑:行林

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主持嘉宾:@贝斯美创始人沙治国
贝斯美总经理
栏目支持:贝斯美

专栏介绍

2019年,贝斯美联合中国婴童网推出《2018-2019中国婴幼儿辅食产业发展蓝皮书》,电子版线上同步发布,从婴幼儿辅食全产业链的角度,全面介绍分析了中国婴幼儿辅食产业发展现状,母婴渠道辅食销售数据、品类管理优秀案例,以及消费趋势等,是母婴行业首本全方位研究辅食产业的资料。
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