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母婴店主推羊奶粉的导购 竟有这样的无奈!

2019-11-11 09:43   来源:中童传媒   作者:莫多

  “想要换一款羊奶粉,有推荐的吗?”循着导购手指的方向,果然瞅见了位于丽家宝贝店内货架高层不起眼处,有3、5罐羊奶粉品牌并排摆放着。

(奶粉展柜图)

  不起眼的羊奶粉

  丽家宝贝的这家店位于北京朝阳区一大型商超的五层,地处繁华,周末客流量很多,尤其是在双十一前夕,店内奶粉等母婴品类,也跟线上一样推出各种促销、折扣及满赠之类的活动之后。

  店内奶粉展架前聚集了不少顾客,有向导购问询的、也有盯着价签比对不同品牌折后价看哪个更划算的,牛奶粉品牌前的人数居多,大多是奔着优惠去的。

  与“火热、熙攘”的牛奶粉相比,羊奶粉货架前简直“门可罗雀”。不止如此,从店内牛、羊奶粉品牌的数量来说,这种对比也异常鲜明。这家店牛奶粉品牌有20个左右,爱他美、惠氏、美赞臣、飞鹤...等品牌不一而足,而羊奶粉只有佳贝艾特、蓝河2个。

  在羊奶粉所在的展柜前站定后,没过多久,就有一位导购上来搭话。这位导购的销售话术十分熟练,没几分钟,店里为数不多的这几款羊奶粉的所有优势,诸如蛋白分子小、易吸收、低致敏率等等优势就被她全盘讲出,滔滔不绝,如背书般流畅。

  听罢,正沉浸于羊奶粉的一大堆专业术语中时,这位导购干脆抛出了“杀手锏”:“这款羊奶粉过段时间会提价,趁没涨价,可以多买几罐,囤着。”

  价格似乎是这位导购在销售技巧“黔驴技穷”之后,伸出的最后一根救命稻草。

  “羊奶粉要更细分就好了"在看出了我的犹疑之后,这位导购索性也放下戒备,聊了下自己推羊奶粉时所遭遇的一些无奈。

  据她讲,她之前是主推佳贝艾特的,近两年才开始做另一款进口牛奶粉(爱他美),她现在的重心也慢慢从羊转为牛。

  “羊奶粉不如牛奶粉好推。”这是她的亲身体验。谈及之所以减轻自己推羊奶粉精力的原因,她认为主要是羊奶粉定位高端,价格也普遍较高,尽管营养性高,但性价比低,难推而且市场小众,消费者黏性太低。

  价格之外,这位导购也反映,本身作为细分品类的羊奶粉,并没有像牛奶粉那样丰富的细分。她举例说,一个小孩过敏,会有不同的表现症状,如吐奶、气喘或者大便带血丝等,每个症状反映的都是不同程度的过敏。

  而针对不同程度的过敏,很多牛奶粉品牌会根据过敏的程度,推出更细分的特配粉。针对适度或轻度的过敏,会有添加DHA和牛磺酸的特配粉;对于更严重的过敏情况,还有一些奶粉会加入氨基酸,对孩子身体出现的过敏情况进行深度调理。

  这些更细分的功能是羊奶粉很难兼顾的。“羊奶粉是减轻致敏率的,针对已经出现过敏的孩子,羊奶粉用处好像不太大。”这位导购直言,牛奶粉的细分更丰富,一方面顾客的特殊需求能够满足,比如自家孩子有过敏等症状时,另一方面,也是出于“私心”,牛奶粉更好推,“容易成交”,尤其是在北京这种消费观念较为理性的一线城市。

  但是,这位导购对于羊奶粉的好处、优越性也毫不避讳,坦言要是有消费能力强的顾客真要让她在羊奶粉与牛奶粉间做出推荐,她还是会推荐羊奶粉(佳贝艾特)。

  “羊奶粉要是能在特殊配方方面推一些更细分的产品就好了。”这是这位导购又一次发出这样的感慨了。她今天遇到一位顾客,因为宝宝过敏,想要尝试换羊奶粉,而她只能向顾客推出另一款更适合的、有特殊配方的牛奶粉。

  不知道这位导购的经历与感受是否具有普遍性,但不可否认羊奶粉的一些独特优势正被操作空间更大的牛奶粉所追赶。

  正如这位导购所担忧或无奈的,当初凭借细分崛起的羊奶粉,是否能有一些更细分的尝试呢?

 

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标签羊奶粉 羊奶粉市场 佳贝艾特
编辑:莫飞

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