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母婴营养品销售之道:不怕培训多,就怕不系统,还没方向!

2019-11-13 09:35   来源:中童观察   作者:赵启明

  从今年下半年开始,笔者发现再跟一些母婴店老板、采购经理或者经销商老板们讨论这个话题的时候,他们都表示,正在缩减手里的营养品品牌。

  不得不做“减法”

  这确实让笔者倍感意外。

  为什么会出现这种现象呢?主要有三方面的原因:

  一是,品牌太多,各自之间促销活动更多,门店不知道卖哪个;

  二是,品牌之间的恶性砸价竞争,营养品门槛低,很多资本运作短线贴牌产品,低折扣裸价给代理商和门店,无后项服务,导致经销商和门店库存积压,为了解放现金流,经销商和门店只能低价甩货,库存解决了,但是效果无法保证,导致顾客对营养品失去信心;

  三是,营养品对门店销售人员的专业化程度要求高,一旦销售人员发生变动,营养品的销量会出现较大幅度的波动。

  前不久,我与某连锁店运营经理聊天,他的观点和笔者对未来营养品发展的判断不谋而合——

  门店要做的是提升自己的专业化程度,即保留服务专业性强、效果好的产品和品牌,清理效果差、服务专业性差、只会用活动套路顾客的品牌,降低促销活动力度,让厂家把更多的费用投入到提升门店销售人员专业性方面,让门店销售导购变成营养专家,这样才能赢得顾客的信任。

  品类专业度,是营养品下半场竞争的关键之匙。

  培训也“疯狂”

  而我们都知道,凡事都有个“分寸”,太不上心或者是太过火,都不可取。

  正是随着门店对营养品重视程度的提升,门店对营养品的培训也越来越重视,笔者在近几年的培训中也发现,有很多单体门店为了参加培训甚至会暂时停业,更有甚者有人一个月能参加十几场培训。

  这带来一个利好:门店销售人员的专业化技能水平有了明显提升。

  但是,随着营养品品牌的增多,门店参加的培训增多,又出现了新的问题。

  一方面,灌输式学习,销售人员没有独立思考与求证能力。

  不同品牌营养培训老师的专业化水平参差不齐,或者某些品牌为了突出或者夸大自己产品的卖点抑或是打压竞品,把观点概念化,门店销售人员无法判断正确与否。

  而且一旦出现两个或几个品牌宣导的营养理念相左,销售人员会直接陷入自相矛盾的迷惑中。

  另一方面,受学习时间与形式所限,知识过于碎片化。

  门店销售人员参加的各种培训,学到的专业知识除了带有观点倾向之外,知识点也过于碎片化,很少有人能够将学到的碎片化的知识进行整合利用。

  母婴行业跟医院的儿科医生还不一样,医院的医生是分科室的,比如呼吸内科、呼吸外科、消化内科、消化外科等等,专科医生只需要擅长自己的专业领域足矣,但是,销售人员想把自己变成母婴营养专家,却需要在各个专业方面都擅长才可以。

  所以,母婴门店营养品销售之道的根本在于,系统化的专业基本功提升。

  笔者结合目前母婴行业发展的状况,总结了一下母婴营养专家所需要具备的基本功。

  1.专业知识:营养学知识、护理学知识、母婴生长发育知识、面诊手诊知识、中医保健基础知识、穴位推拿知识、膳食喂养、育儿知识等。

  2.产品知识:产地、原料、工艺、品牌、销量、用法、用量、服用周期、禁忌、注意事项、组合方向、核心需求、价格、活动等。

  3.关联销售知识:门店产品结构和组合销售,比如腹泻的宝宝推荐益生菌的同时还可以连带护臀膏,纸品、腹泻奶粉、穴位贴等产品的销售。

  自查一下,你掌握了哪些,从门店销售导购到母婴营养专家,并不是仅仅是名称的改变,这背后需要付出不懈的努力。

  只有这样才能让营养品正确地为母婴健康服务,这也是未来营养品在母婴领域发展的方向!

 

 

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编辑:莫飞

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