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大树药局郑明龙:以台湾经验作未来营销的策略思考

2019-12-07 09:21   来源:CBRA
概要:台湾一年只有约十七万个新生的宝宝,而总人口有两千万人。今天我将在这里跟大家分享一下台湾母婴行业这些年来发生的一些事情,还有对于宝宝店这个概念的一些分享。

  10月18日,在2019中国母婴产业零售商大会年会现场,台湾大树药局创始人郑明龙先生做了名为《以台湾经验作未来营销的策略思考》的主题演讲。这里我们特别整理郑明龙先生现场演讲内容,与大家共享。

  郑明龙:台湾一年只有约十七万个新生的宝宝,而总人口有两千万人。今天我将在这里跟大家分享一下台湾母婴行业这些年来发生的一些事情,还有对于宝宝店这个概念的一些分享。

  大树医药作为全台最大健保药局,包括了中医和西医,大树药局在台湾发展迅猛,妇婴用品在全台销售第一。大树药局一直以来秉承的观念是“替消费者选择商品”,家乐福的选品逻辑是根据尼尔森的市场调查表里排名前500的商品,让消费者可以买到自己想买的商品并挑的开心,但是实体门店永远有坪数和坪效的问题,大树药局反之而行要主动替消费者挑选好商品,选择适合消费者的商品,省去消费者再去做选择的时间和精力。

  药店为什么能卖母婴用品呢?

  药店通常习惯把简单的事情“复杂化”,举个栗子妈妈来店里买L号的纸尿裤我们的店员会跟妈妈说:小朋友现在应该笑起来可以看到5-6颗牙齿了吧?很开心吧?妈妈说,不对啊,宝宝还没长牙呢。这时店员就会引导客户坐到旁边凳子上聊宝宝成长发育的情况,在很多的交易成交前都会与妈妈做一系列的引导工作,才能更好地切入宝宝店和药店的差异所在。

  接下来我们分享一个数据,尿布在台湾电商渠道占了50%,而奶粉部分电商份额仅占了5%的销量,因为台湾比较小很多奶粉的品牌都变成特供品,只有某些渠道可以贩售,线上电商是否能售卖由渠道说了算。以下是一份来源于台湾某权威市调报告(2018),我们发现销量并不代表消费频次,虽然尿布在网络上占了50%的份额因为消费者是大批量成箱购买寄送到家,但是消费者到底在网上买了几次?在实体店又买了几次?虽然线上份额占比高,但是我们可以通过数据看到实体店的消费频次是大于网上购买的。市场实际上没有想象中的那么难做,消费者还是愿意到实体店去消费,那消费者到店之后我们能给予消费者怎么样的服务和互动?

  在台湾市场我把实体店进行了分类,从贩卖型态分为「母婴用品供应型态」、「母婴哺育照护型态」。母婴用品供应型态售卖孕妇用品、衣着品、床与寝饰、推车、洗护工具、玩具、外出用品,母婴哺育照护型态奶粉售卖副食品、营养保健品、哺喂用品、尿布、护肤保养品。香港最大的奶粉通路是万宁其次就是屈臣氏,日本和美国的药店几乎都会卖奶粉和尿布,药店不卖奶粉这件事情只发生在中国大陆,因为有医保卡的红利可以刷卡。台湾母婴市场实体管道分类经营业态分为「婴童店」与「药局」为主。

  台湾大概在30年前奶粉、尿裤的售卖以大卖场、商超为主流,婴童店次之,药店才开始卖奶粉和尿布。到了2000年大卖场、商超和婴童店成为主流,而药店销量加大、品类增加。到了2010年婴童店和药店成为主流,大卖场和商城逐渐退出了市场,直到明年2020年药店将成为主流,婴童店销售规模开始缩减。这就是台湾市场近三十年来的变化。从2000年开始到2010年台湾开始发展更多的母婴健康意识,以多元化的婴幼健康品奠定专业认同,到了2010年开始大识货奶粉,发展药局专卖产品线获取更大毛利空间,药局成为母婴哺育照护通路主流。

  药店为什么能卖母婴用品呢?

  台湾药店如何与母婴店做竞争?药店没有母婴店的面积大,而且母婴店坪数大,商品齐全,药店难以竞争,药店最多只能挪出70平~100平,放弃品类中体积大、一次性消费的商品,以品牌性强、重复购买率高的品类为主。医保卡即将有大变化,大陆药店开始转型增加增加自费品类,以台湾经验,「母婴商品」是药店转型的重点目标。

  如何提升自身门店的竞争性?

  对应策略:第一方面,首先要增加健康意识品类,上架商品质量提升,高过药店规格 提升商品知识力 (药店主打专业面销,以高规品竞争),另一方面,扩充健康生活品与健康饮食品,提升品类广度 (药店面积小难扩充、面销专业度较低)。另一方面发展自有品牌,各国母婴店由通路发展为品牌店 (自有品牌>50%)。最后一方面是转型药妆妇幼店,母婴店场域转型成为「哺育照护型态妇幼药店」,转型药店型态,藉由药剂师贩卖OTC药品,提升健康意识,处理基础疾病;简单事复杂化,深度细致关怀客户,由专业提升黏着力。最后跟大家分享母婴店发展的两个方向,发展「自有品牌店」与「药妆妇幼店」,避开药店与在线竞争二者兼具强化哺育照护专业意识!

  以上就是今天我与大家分享的内容,谢谢各位!

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编辑:婴宝

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