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90后宝妈的“颜价比”和“感觉经济”令母婴店捉摸不透

2020-01-06 09:17   来源:中童传媒   作者:木帛
概要:1月3日,经过对山东达盛昌刘永刚刘总、山东婴联联合创始人刘勇刘总、纳虎玩具程风华程总、恒君贝儿创始人方恒君方总的上门拜访所得。在四位母婴人的口中,笔者发现,大家都在不约而同地关注消费者,亲近消费者。

  “怀孕到生产以后的宝妈,已经在电商平台上了花费了数万元,却还没有进过母婴店。”恒君贝儿创始人方恒君在走访中对笔者说。

  这你能想象吗?

  “我到朋友家去探望新生儿,他们家里储备齐全,还有各种类似于消毒箱、吸奶器等网红小家电,都是在网上买的。”

  而这在山东乃至全国都不是个例。

  过去,消费者十分重视性价比,似乎买到东西优质优价就是“赚到”,这个套路十分管用,这与传统消费者生活的环境与市场不无关系。

  但是新生代宝妈不同,他们生活在互联网时代,有一定的家庭财力背景做支持,简单粗暴的“性价比”并不太能够吸引她们的注意力。

  山东达盛昌总经理刘永刚分享了一个词:颜价比,即购买与否,颜值决定。

  据第一财经商业数据中心(CBNData)联合天猫母婴发布的《2019年线上母婴消费趋势洞察报告》显示,近一年获得设计奖的婴童用品销售额实现爆发式增长,较上一年同比增长6.5倍。

  而“颜控型”的婴童用品消费者主要集中于二线城市,且一二线城市消费者更愿意为主打高颜值特色的品牌商品付更多的钱。《报告》显示,新生代宝妈偏好的颜色有明显性别倾向,蓝和粉依然是主色调,中性淡雅的绿色和灰色正在成为流行色。

  以儿童牙膏为例,你一定想不到的是,在各种防蛀、美白、抗敏、修护等“强卖点”围攻的情况下,以98%的GMV增长率迅猛超过了其他功能性的需求增长,就是颜值牙膏。

  比如这款以色列儿进口儿童牙膏ctooth凭借“出众”颜值,在屈臣氏、万宁等卖场相当抢眼。

  在一个“心目中的高颜值牙膏”问卷调查中显示,有50%的受访者说颜值是购买牙膏的一个很重要指标。这还是与“入口”沾边儿的牙膏,在其他品类上更甚。

  山东婴联联合创始人刘勇曾为笔者分享适合做爆品的产品需要具备“四高”的特征,首要之一就是高颜值,90后、95后宝妈看中颜值,产品本身与陈列要给人赏心悦目的感觉。

  母婴店,你的“颜值”够格吗?

  当然,颜值只是打开消费者“眼界”的钥匙之一,真正能够触达宝妈心底的还是真诚的沟通,这也是尽显母婴店专业的高光时刻。

  比如纳虎玩具总经理程风华以实战经验举例,当宝妈咨询某款玩具时,导购除了要将玩具本身所蕴含的专业知识呈现出来之外,还要适时的与宝妈有互动,在一些训练有素的话术如“您真是位有眼光/明智的好妈妈”“宝宝的语言还可以通过这款点读机有更好提升(宝宝开口说话慢,家里人着急)”中,宝妈会感觉自身受到鼓舞,愿意聆听。——这就是宝妈眼中的“感觉经济”,不是简单冷清地商品购买。

  无论是否实现高颜值与专业度提升,笔者感觉到,现在的母婴市场确实进入到了以消费者为中心的时代,品牌、代理、门店都在无限地亲近消费者,了解消费者。

  消费者在市场的话语权越大,意味着市场开始真正开始分散,比如关于颜值的定义就是“一千个消费者一千个蒙娜丽莎”,而这个过程中,出现的定制化、小众经济、DIY,不失为市场的新机会窗口。

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标签母婴零售 母婴销售
编辑:莫飞

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