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社交电商背景下会员管理与裂变如何升级?

2020-01-07 09:53   来源:心妙想品牌策划团队   作者:李丹丹
概要:当前很多门店都想激活会员,但“会员到底在哪里活跃”成了“拦路虎”。我们曾调研过某小连锁的会员数据库,2019 年上半年活跃的会员数量约有 4500 名,约占 35%。那大家就会自然地问一句:这些沉默会员都跑到哪里去了?如何激活这些会员呢?

  经调研,我们发现,99%的会员都有微信,每天微信100%会活跃,约75%的消费者都会关注某个或者某些育儿微信群。而这些用户互联网使用习惯都为我们门店在新媒体传播背景下的会员管理奠定了基础。

  一、稳扎稳打做好运营基本功

  我们认为,社交媒体传播背景下会员管理与裂变的基本功必须扎实,其中在运营端主要集中在以下几个方面:

  1.用户洞察

  当前市场变化太快,越是忙事业的消费者越是很容易被各种活动“抓”走。因此,我们建议门店在开展活动前要准确、清晰地洞察自己本次活动的用户画像,并通过绩效、PK 等手段准确写入会员标签。

  我们认为,在社交媒体传播背景下,升级会员管理的前提在于门店对现有会员以及潜在消费者是否能清晰认知,包括消费范围定位、购买力水平、品类消费习惯、营养知识水平高低。

  在洞察会员时,我们不仅要对现有会员进行清晰的属性分析,还要对潜在消费者进行清晰的属性分析。对现有会员进行侧写是不少优秀的店长能做到的,但是对潜在消费者进行清晰的侧写倒是很容易被忽略的。

  在我们辅导门店做动销活动或者品牌活动时,我们都要求店长能够给自己下面这场活动的潜在消费者进行清晰的侧写。

  2.社交裂变

  这是很多门店特别怵的任务。怎么裂变?如果泛泛而谈,这个问题没有答案。但是我们换个问题——怎么样做才能激发用户分享活动或者销售工具(比如活动 H5、优惠券、报名券)。

  经过大量线上实操,我们总结了一个裂变公式:产品有用、合理性价比是核心,活动有趣、互动参与是加分项,流量加持、氛围打造是利刃。只有做到这几点,社交裂变才会发挥拉新的作用,也会进一步刺激老会员二次、三次复购。

  3.微信客服实时在线

  从我们调研的结果来看,导购在绩效激励下都会很好地完成这项工作。有的门店看似鸦雀无声,实际上在微信里是红红火火。因为互联网便捷了沟通,用户可在第一时间将销售服务反馈给导购,并获得实时的解答和服务。

  而这是深度挖掘会员消费潜力和提高消费黏性的基础。因为无互动,则无信任。

  4.销售转化

  我们可以通过各类工具把成交场景延展到随时随地。微信朋友圈文案、小程序、微商城、拼团活动要从不同维度来包围消费者,能让消费者时刻知道你的店有什么好货、导购专注什么,通过大数据锁定需求并引导他到线下门店消费,通过导购的优质服务以及产品的美好体验来获取用户的关注,并产生购买。

  二、巧用社交媒体做裂变

  那如何巧用社交媒体做好裂变呢?

  匠心妙想团队也总结了一套实战方法——内容当利刃,剑指成交率。可以说,抖音、小红书、微信小程序是当前耳熟能详的社交平台。经我们跟品牌商沟通项目推广效果时得到的数据和反馈,这些平台也为运营商获取新客提供了不少路径。

  以抖音为例,我们可以通过以下方式获新客:

  1.多发原创短视频

  如果运营商能找到专业外包团队制作,那最好不过。此外,也许一条短视频没有用,也许两条也没什么起色,但是你永远不知道哪一条短视频会被顶上热门,变成爆款。你要相信,量变会引起质变。

  2.用评论区引流

  我们可以自己的或者别人的评论区或者站内信群发引流话术,并引导观众查看微信小程序等销售工具。运营商还可以使用专业的评论区软件辅助引流,可以全天在线同时运作。

  3.SEO 关键词优化

  带货文案一定要做好SEO 优化。在了解以上传播规则以后,我们需要利用好平台规则。这里也要跟大家分享一个公式:推广产品的核心=利益点精准提取;提高互动量的根本=简单有趣。比如,某奶瓶品牌根据这个推广公式举办了全国消费者活动。

  运营方为了强调产品的操作简单——5 秒钟就能轻松将瓶盖套到奶瓶上,而且在全国各地巡回举办。

  活动效果非常好,基本在活动后的一两个月内能给门店的销售带来明显增长。

  当门店或者品牌商能够把握住“一个核心,一个根本”后,就要让线下资源和线上资源和品牌方的资源融合,共同点爆活动,从而完成销售计划。

 

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标签母婴门店 母婴零售
编辑:莫飞

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