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李才文:疫情期门店经营3步走

2020-02-14 11:12   来源:超常规营销微课堂   作者:李才文

  本次疫情,让所有的门店经营者都变得异常艰难,习惯了线下坐商的老板们一旦离开了原本的经营方式,便像被粗绳捆住了手脚,只能是挣扎与焦虑。

  上篇分享了疫情期间,如何高效在线上组织团队开展工作的问题,那么,今天针对需要到店服务的行业,如何在线上开展工作,给你做一些启发性的分享。

  启发角度:针对在疫情期间无法提供服务的行业,通过线上卖活动资格,提前蓄客。

  像这类行业,困惑的是没法提供面对面的服务,那么,为何一定要想着直接提供服务才能开展工作呢?

  假如疫情最长还要持续20天(随便说的天数),换一种思维,完全可以把这20天当做是蓄客周期,通过线上微信工具批量裂变蓄客,为疫情解除后,带来大规模的线下爆破销售做铺垫。

  怎么蓄客呢?3步完成蓄客。

  第1步:设计蓄客资格卡

  第2步:包装活动主题

  第3步:发动强关系裂变

  "第1步:设计蓄客资格卡"

  比如:

  饭店可以推出资格卡:9.9元购买疫情解除后的新年开业活动参与资格,即可享受开业X折消费1次,并且,活动期间到店吃饭还送40元的X菜品10道(总价值400元),每次来吃饭可选1道。

  成本分析:此资格卡,折扣环节是不需要成本的,后面送的10道40元的菜,是吸引回头消费的,只有每次来消费才送,且每次消费还会有消费溢出,所以也不需要计算成本,售卡净赚9.9元。

  家政保洁推出资格卡:9.9元购买新年家居保洁禧卡,即可享受新年只要累计消费满500元的保洁服务,就送300元的空调清洗消毒,并且现在办卡还送30元的洗衣机清洗剂3盒。

  成本分析:累计消费满500元送300元空调清洗服务,是消费了才送的促销方式,不需要前面支出成本,送的30元的洗衣机清洗剂,成本6元,每售出一张卡,还剩3.9元。

  "第2步:包装活动主题"

  资格卡策划好之后,活动主题的设计就非常关键了,包括了三大核心要素:理由、力度和规模。

  理由:越是大力度的回馈,越容易让消费者怀疑羊毛出在羊身上,只有充足的理由才能让消费者打消这种顾虑。

  比如,“庆祝疫情解除”“新年开业”就是非常合理的理由,当然,如果你把卖资格卡的钱,用来购买口罩捐赠出去(必须是真实的),活动理由就更加充分了。

  力度:就是本次活动回馈消费者的促销政策,也就是消费者参与的动力是什么;

  规模:本次活动你准备做多大的规模,准备回馈多少人;

  就拿第1步中的饭店举例,可以推出这样的活动主题:疫情解除后,正式新年开业,活动资格提前抢!(理由)9.9元抢200元折扣省钱资格,还送400元特色菜;(力度)限前500名!(规模)

  "第3步:发动强关系裂变"

  资格和主题都策划好,接下来就是卖资格卡了,卖资格卡第一步就是让强关系裂变,如果你参加过超常规的地面课程,就一定记得,强关系包括了:亲戚、朋友、老客户等12类强关系。

  将自己\员工的亲戚朋友和老客户等,拉到群内参加活动,比如,计划1天拉100人进群,分到5个群,每个群20人;进群后要求自己的亲戚朋友、老客户,每个人帮忙拉10个亲戚朋友进群。

  通过这一轮裂变,群内就能达到1000人的规模,由于是要求强关系拉人,一般都很容易完成任务。

  也可以给强关系适当的激励,比如,只要你拉10个本地人进群参加活动,就可以获得28元的小炒锅1个,小炒锅的成本是10块钱,相当于花1块钱买了一个人进群。拉进群的10个人,只要有1个人买了9.9元的资格卡,那么,相当于没花成本,吸引了10个人进群。

  拉1000人进群之后,通过群内互动和介绍,并不是所有的人都会购买9.9元的资格卡,20%的人购买就够了,继续发动20%的购卡顾客,建群拉人裂变,如此一来,就循环起来了。

  在疫情期间,做20天的不断拉群裂变,必将快速做大用户基数。

  其实整个思路就是:疫情期间大量裂变圈人蓄客,疫情之后集中导流进店。

  如果你上过我的面授班《会员模式实战班5.0》的地面课程,应该还记得我在现场详细讲解了社群裂变版块,分享好非常多的学员案例。

  其中很多人认为不好蓄客的珠宝行业,课程现场卖珠宝的曾总,就分享了他用会员社群裂变的思维,帮助经销商做蓄客爆破,每场活动2天时间就能通过微信群蓄客1—5万人。

  延伸一下:如果疫情期间,你的产品是可以做配送的,就是缺订货的客源,那么,上面的3步操作,你完全可以套用。

  针对疫情期间如何开展工作,我其实准备了4套方法,后来想想,你的工作需要聚焦,所以就把上面这套上手比较简单的方法分享给你,仅这个一套方法,就足以帮助你把工作开展起来了,只要你仔细揣摩,一定能从中得到启发。

 

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标签母婴零售 母婴渠道
编辑:莫飞

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