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李才文:这样设计赚钱机制才有力量

2020-02-14 11:57   来源:超常规营销微课堂   作者:李才文

  很多老板总在埋怨,现在的员工越来越难管了,很多想法要么不接招,要么就是交代的事情都很难执行下去。

  如果你也遇到同样的问题,下面的内容请你一定要认真阅读。

  其实关于激励机制设计的问题,在《系统收钱密码》现场,我针对员工奖金激励体系的设计做了详细的分享;在《战略收钱密码》现场,我对总部、事业部的激励及扩张激励管控,也做了详细的剖析;

  今天虽然不能把系统化的秘诀全部传授给你,但为你分享4个设计激励机制的角度,一定会提升你的经营赚钱能力。

  ①拆解关键环节

  ②分配责任到人

  大多数老板,都没有把要做的事情拆分出关键环节,导致在做激励的时候,责任没有细化,每个关键位置都找不到责任人,或不知道怎么去分配责任。

  记住:做任何事情,只要没有人承担责任,或多个人承担一个责任,那么,这件事情必定要黄掉。

  比如,做一场微信群的爆破活动,很多时候老板带着员工蒙着头往前冲,老板承担着所有的责任,很多老板在活动中,总是会感觉员工不主动担责,需要赶着跑,而员工则感觉自己额外付出了很多。

  正确做法应该是先拆分关键环节,像我们超常规做过N场线上微信群的发售活动,每场都能做到几百万现金,我们一般把线上发售活动拆分成了3个环节:

  进入量:活动开始,计划进入微信群的精准人群人数;(主要负责邀约)

  锁定量:在群内做活动爆破,有多少人交定金锁定名额;(主要负责群内发布会)

  成交量:跟进锁定名额的人,最终全额支付;(主要负责跟单)

  关键环节拆分出来之后,每个环节都要有人为结果负责。比如:

  A负责整个邀约的任务,10天时间,计划完成1500人进群(进入量);

  B负责进群后2天时间的互动与活动发布,目标做到10%交定金锁定(锁定量);

  C负责跟进交定的客户,目标从交定的人数中做到60%的全款成交(成交量)。

  如此一来,你会发现,各个环节的负责人都非常聚焦了,他不需要过多思考其他事情,全力把自己的任务完成即可。

  当然“进入量-锁定量-成交量”,只是我们超常规常用的关键环节拆解,你需要找到适合你的拆解方式。

  我有一位做餐饮的朋友,他现在店里就固定的3个关键营销环节责任到人,分别是:回头率、转介绍率、新品预定率;

  为什么一个环节不能多个人负责呢?这就是责任分散效应。多人负责,只会立了功大家都抢,出了事相互推诿,最终团队天天扯皮。

  ③挂钩利益奖励

  ④约定惩罚条款

  “关键环节拆分,责任分配到人”之后,要想让责任人真的动起来,还必须跟利益和惩罚挂钩。

  比如,一场活动从邀约到结束为15天时间,目标销售额为300万元,拆解出来的计划是——进入量1500人、锁定量10%、成交量为锁定量的60%,为了激发每个环节负责人的动力,可以按如下方式设计利益分配与惩罚机制。

  我们就以“进入量”负责人A来举例。(当然其他两个环节的负责人也适合用下面的机制)

  负责人A的激励机制

  “机制1”

  本次活动如果完成300万,则负责人A可以获得0.5%的奖金,也就是1.5万元(如果是团队作战,那么这个1.5万则由负责人进行第二次分配);

  如此一来,负责人A就有了足够的动力,要知道,只要这次活动成功,10天时间就能多赚1.5万。

  "机制2"

  如果低于70%的业绩完成率,则负责人A没有奖金(也就是说,整个活动如果连210万都没有完成),70—100%之间,则按比例进行计算后再除2(比如,完成80%,则1.5万X80%/2=1.2万元/2=6000元;),超过100%的目标业绩,则按超过比例计算;

  有了这条机制,负责人A为了保障整个活动完成目标,他就必须做好两件事情,第一、尽量邀约精准人群,为提高成交率做铺垫;第二、尽量邀约更大的基数,确保以量取胜;

  "机制3"

  就算完成了300万,也不一定能够拿到0.5%(也就是1.5万的奖金),还要约定两个惩罚条款。

  1、没有完成计划邀约人数1500人,则奖金全部扣除。(设定这一条就是为了让他必须完成任务,而不是成为正常活动的吸血虫;)

  2、抽查30个邀约参加活动的粉丝,超过30%的粉丝不是精准人群,则奖金全部扣除。(这一条罚得可不轻,主要是防止不经过筛选随便拉人;)

  通过机制设计,利益奖励跟责任挂钩了,执行的动力就来了,同时,清晰的约定了惩罚条款,提前说好,你情我愿,签字画押,就不会出扯皮的情况。

  虽然上面只展示了机制设计的冰山一角,但你会发现整个设计,全部都是以结果为导向对人进行驱动,是人才,在你的平台就能赚翻,是庸才,这样机制立马就让他原形毕露。

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标签母婴零售 母婴销售
编辑:莫飞

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