平湖，浙江嘉兴下辖的一个县级市，入选2019年度全国综合实力百强县市。在这个相对富裕的小县城，遍布了大大小小的母婴门店，A+A Baby 就是其中之一。这家在当地颇具知名度的进口母婴门店已经开业8年，目前在城区拥有3家门店，包括一家街边店，一家商场店，还有一家位于总商会大厦的旗舰店。
多年的深耕，使得A+A Baby 在当地积累了不少粉丝及忠诚用户。即使面对来势汹汹的大型连锁，其创始人黄佳燕也并不慌乱，相反，她认为这是很好的学习、提升机会。虽然只有3家门店，但凭借精准的定位、齐全的产品品类、优质的服务，A+ABaby 2019年的整体销售额比前一年翻了一番。
产品：品类齐全，大件商品销售有妙招
2012年，黄佳燕开始进入母婴行业，在平湖环城北路上，开了自己的家进口母婴店。当时，在60平米的小店内，摆满了各类进口母婴商品。之后，随着新的门店陆续开出，A+A Baby 母婴的商品品类和品牌丰富度也在不断提升，包括增加一些优质的国产品牌，比如飞鹤奶粉、松达洗护等，但占比基本保持在5%-10%。
与很多传统母婴门店一样，食品也是A+A Baby的主要销售品类。目前，奶粉在门店的销售占比达40%，辅食与小零食的占比在20% 左右。，2019年，A+A Baby 的3家门店中，营养食品和辅食的销售有所增长，服装和用品的销售略有下滑，玩具品类的销售基本持平。“根据我的判断，营养食品销售提升主要得益于市场对消费者的教育，用品销售下滑的很重要原因是电商渠道的蚕食。”
与其他传统母婴门店不同的是，A+A Baby 在大件产品上，有着惊人的销售表现。黄佳燕对每个店员都有大件商品的销售考核，每人每月至少卖掉1 个推车或汽座。另外，为了增加汽车安全座椅的销售，黄佳燕想出了一个非常智慧的销售办法：门店不主动销售新生儿提篮，而是鼓励消费者缴纳800元的押金租赁提篮。缴纳押金后，消费者可以免费使用提篮3个月。租赁期结束后，消费者如果将产品返还给门店，门店会直接退回押金；当然，他们也可以直接用押金购买汽车安全座椅，800元抵1,000元。这一销售方式，被很多进店的消费者所接受，而且进入A+A Baby 的很多消费者消费能力都很强，安全出行的意识也很高。
服务：增加服务项目，实行“管家式”服务理念
7-8年前，产品品类齐全或许是一家优质母婴门店的主要因素，但面对日益激烈的市场竞争，服务则成了关键因素。“与2012年初入市场相比，现在消费者的要求更高，90后妈妈对价格并不敏感，她们更多追求的是产品品质和良好的购物体验。”
为了增强消费者的购物体验，A+A Baby 提出了“管家式”的服务理念。“我们给门店的每一位育婴顾问都配备了手机，她们需要添加顾客的微信，定期与进店的顾客联系，询问其购物体验以及需要的产品和服务，并时间解决顾客遇到的难题，”另外，为了满足顾客的消费习惯，门店开拓了微信群、小程序、淘宝等线上渠道，还提供送货上门的服务。据了解，A+A Baby 每月的线上销售额达50多万元。
除了提升门店的服务能力，A+A Baby 还与很多传统母婴门店一样，增加了游泳洗澡、儿童理发等服务项目。“同时，我们也与月子中心、早教机构、私立妇产医院等进行异业合作，以求为顾客提供更便利的服务。” 黄佳燕表示，之后，门店也会逐渐增加小儿推拿等其他服务项目。
管理：员工招聘、培训体制健全，但团队搭建速度需加快
如今，A+A Baby 三家店共有35位员工。在很多门店普遍面临招人难、留人难的当下，A+A Baby的招聘要求可并没有降低：必须是35岁以下的本地人，好是90后妈妈。黄佳燕这一招聘要求的底气，主要来自于门店提供的薪资水平。“平湖当地的平均工资水平大概在5,000元左右，而我们门店的店员月薪基本在6,000-7,000元之间，能力强的员工可以达到1万的月薪。”
对于新进店的员工，门店会有半个月的实习期，除了送去培训之外，她们还要跟岗学习。“只有通过考核期，才能正式上岗。另外，我们也要求每一位店员都要考取育婴师资格证。”
在多年的摸爬滚打中，A+A Baby 已经慢慢摸索出一条员工管理的路子，但是因为门店发展速度快，整个团队的搭建速度还未跟上。黄佳燕说：“在家店的时候，可能一个人就可以全权运营，但到3家店的时，就一定得要有一个强大的后台团队。现在我们的采购、财务、货品、内勤都是一个同事在负责，我们接下来要做的就是把团队完善起来。”
发展：无惧大型连锁竞争，各自做各自的生意
随着母婴零售市场的竞争日益充分，近两年大型连锁下沉的事件屡见不鲜。在2017年，平湖迎来了家爱婴室的门店。与当地小型连锁相比，大型连锁的优势是非常明显的，比如更多的产品选择，更优惠的价格，以及更强的品牌背书。
爱婴室的进入，对于只有3家门店的A+A Baby影响究竟有多大？黄佳燕表示，由于定位差异，目前还未对门店造成有力冲击。“除了奶粉和纸尿裤这两大品类之外，我们两家连锁的品牌重叠度并不大。我们主要针对的是一些高端的消费群体，所以我们的品牌会更高端一些。另外，我们也没有想过通过价格战来恶意竞争，我认为我们可以做各自的生意。”
对于黄佳燕而言，她的这份淡定完全是有理由的。，门店多年来积累的影响力和口碑；第二，在商场店的竞争中，A+A Baby 虽然门店面积小，但并没有落下风，相反销售业绩更胜一筹。开业8年，A+A Baby 的门店数量在增加，销售额也在不断提升。
其实，了解这家门店的同行都知道，它的成功并非偶然。因为A+A Baby 有一个喜欢不断研究商品和服务，永远走在探索路上的老板。对于高端母婴商品，黄佳燕认为它在平湖城区以及当地的乡镇都是有市场的，另外她也深信“顾客永远是你把东西放到他眼前，他才意识到自己需要它”
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