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面对大型连锁下沉,这家县级母婴店为何气定神闲?

2020-03-23 11:07   来源:孕婴童微报

  平湖,浙江嘉兴下辖的一个县级市,入选2019年度全国综合实力百强县市。在这个相对富裕的小县城,遍布了大大小小的母婴门店,A+A Baby 就是其中之一。这家在当地颇具知名度的进口母婴门店已经开业8年,目前在城区拥有3家门店,包括一家街边店,一家商场店,还有一家位于总商会大厦的旗舰店。

  多年的深耕,使得A+A Baby 在当地积累了不少粉丝及忠诚用户。即使面对来势汹汹的大型连锁,其创始人黄佳燕也并不慌乱,相反,她认为这是很好的学习、提升机会。虽然只有3家门店,但凭借精准的定位、齐全的产品品类、优质的服务,A+ABaby 2019年的整体销售额比前一年翻了一番。

  产品:品类齐全,大件商品销售有妙招

  2012年,黄佳燕开始进入母婴行业,在平湖环城北路上,开了自己的第一家进口母婴店。当时,在60平米的小店内,摆满了各类进口母婴商品。之后,随着新的门店陆续开出,A+A Baby 母婴的商品品类和品牌丰富度也在不断提升,包括增加一些优质的国产品牌,比如飞鹤奶粉、松达洗护等,但占比基本保持在5%-10%。

  与很多传统母婴门店一样,食品也是A+A Baby的主要销售品类。目前,奶粉在门店的销售占比达40%,辅食与小零食的占比在20% 左右。,2019年,A+A Baby 的3家门店中,营养品和辅食的销售有所增长,服装和用品的销售略有下滑,玩具品类的销售基本持平。“根据我的判断,营养品销售提升主要得益于市场对消费者的教育,用品销售下滑的很重要原因是电商渠道的蚕食。”

  与其他传统母婴门店不同的是,A+A Baby 在大件产品上,有着惊人的销售表现。黄佳燕对每个店员都有大件商品的销售考核,每人每月至少卖掉1 个推车或汽座。另外,为了增加汽车安全座椅的销售,黄佳燕想出了一个非常智慧的销售办法:门店不主动销售新生儿提篮,而是鼓励消费者缴纳800元的押金租赁提篮。缴纳押金后,消费者可以免费使用提篮3个月。租赁期结束后,消费者如果将产品返还给门店,门店会直接退回押金;当然,他们也可以直接用押金购买汽车安全座椅,800元抵1,000元。这一销售方式,被很多进店的消费者所接受,而且进入A+A Baby 的很多消费者消费能力都很强,安全出行的意识也很高。

  服务:增加服务项目,实行“管家式”服务理念

  7-8年前,产品品类齐全或许是一家优质母婴门店的主要因素,但面对日益激烈的市场竞争,服务则成了关键因素。“与2012年初入市场相比,现在消费者的要求更高,90后妈妈对价格并不敏感,她们更多追求的是产品品质和良好的购物体验。”

  为了增强消费者的购物体验,A+A Baby 提出了“管家式”的服务理念。“我们给门店的每一位育婴顾问都配备了手机,她们需要添加顾客的微信,定期与进店的顾客联系,询问其购物体验以及需要的产品和服务,并第一时间解决顾客遇到的难题,”另外,为了满足顾客的消费习惯,门店开拓了微信群、小程序、淘宝等线上渠道,还提供送货上门的服务。据了解,A+A Baby 每月的线上销售额达50多万元。

  除了提升门店的服务能力,A+A Baby 还与很多传统母婴门店一样,增加了游泳洗澡、儿童理发等服务项目。“同时,我们也与月子中心、早教机构、私立妇产医院等进行异业合作,以求为顾客提供更便利的服务。” 黄佳燕表示,之后,门店也会逐渐增加小儿推拿等其他服务项目。

  管理:员工招聘、培训体制健全,但团队搭建速度需加快

  如今,A+A Baby 三家店共有35位员工。在很多门店普遍面临招人难、留人难的当下,A+A Baby的招聘要求可并没有降低:必须是35岁以下的本地人,最好是90后妈妈。黄佳燕这一招聘要求的底气,主要来自于门店提供的薪资水平。“平湖当地的平均工资水平大概在5,000元左右,而我们门店的店员月薪基本在6,000-7,000元之间,能力强的员工可以达到1万的月薪。”

  对于新进店的员工,门店会有半个月的实习期,除了送去培训之外,她们还要跟岗学习。“只有通过考核期,才能正式上岗。另外,我们也要求每一位店员都要考取育婴师资格证。”

  在多年的摸爬滚打中,A+A Baby 已经慢慢摸索出一条员工管理的路子,但是因为门店发展速度快,整个团队的搭建速度还未跟上。黄佳燕说:“在第一家店的时候,可能一个人就可以全权运营,但到3家店的时,就一定得要有一个强大的后台团队。现在我们的采购、财务、货品、内勤都是一个同事在负责,我们接下来要做的就是把团队完善起来。”

  发展:无惧大型连锁竞争,各自做各自的生意

  随着母婴零售市场的竞争日益充分,近两年大型连锁下沉的事件屡见不鲜。在2017年,平湖迎来了第一家爱婴室的门店。与当地小型连锁相比,大型连锁的优势是非常明显的,比如更多的产品选择,更优惠的价格,以及更强的品牌背书。

  爱婴室的进入,对于只有3家门店的A+A Baby影响究竟有多大?黄佳燕表示,由于定位差异,目前还未对门店造成有力冲击。“除了奶粉和纸尿裤这两大品类之外,我们两家连锁的品牌重叠度并不大。我们主要针对的是一些高端的消费群体,所以我们的品牌会更高端一些。另外,我们也没有想过通过价格战来恶意竞争,我认为我们可以做各自的生意。”

  对于黄佳燕而言,她的这份淡定完全是有理由的。第一,门店多年来积累的影响力和口碑;第二,在商场店的竞争中,A+A Baby 虽然门店面积小,但并没有落下风,相反销售业绩更胜一筹。开业8年,A+A Baby 的门店数量在增加,销售额也在不断提升。

  其实,了解这家门店的同行都知道,它的成功并非偶然。因为A+A Baby 有一个喜欢不断研究商品和服务,永远走在探索路上的老板。对于高端母婴商品,黄佳燕认为它在平湖城区以及当地的乡镇都是有市场的,另外她也深信“顾客永远是你把东西放到他眼前,他才意识到自己需要它”

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编辑:莫飞

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