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看完100场直播后,总结了母婴店直播卖货的6大要点

2020-04-01 13:49   来源:汇员帮

  受疫情影响,母婴连锁门店面临店铺租金、商品库存、店员工资等多重压力,许多连锁开始发挥聪明才智,加快了母婴实体店的互联网化,迅速转战线上打起“增长保卫战”,纷纷转型做直播卖货。

  那么,有直播想法的母婴店该怎么做?

  别慌!!

  小助手来给大家奉上母婴店直播的正确姿势!

  6大要点都已划好!

  新手速速收藏!

  直播策划

  每一场直播都需要提前策划好直播内容,充分设置好每一环节,保证时间紧凑有效率。

  单刀直入的卖货推货,门店可以选择一个活动促销节点,直接采用强节奏、直接干脆的卖货推货方式,以促销、福利赠送、抽奖等吸引消费者切入,缩短成交环节。快准狠!

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  直播前

  在直播开始前,建议选择特别有吸引力的奖品作为直播前的宣传,通过奖品、赠品的方式吸引更多的顾客参与到直播中来。可利用分销方案、导购激活方案,对直播前期进行有力宣传。

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  直播中

  直播过程中,建议把直播流程提前写好贴在一旁时刻提醒自己,以免在直播时各种突发状况打乱原本的节奏。其次,一定要设计互动环节,建议在开始、中间、结尾都设置一次抽奖、抢券、秒杀等活动。例如每个整点开展一场限量1元秒杀,能有效调动顾客对直播的关注度。

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  直播后

  直播临近结束时,对新客发放优惠券、活动优惠等吸引其复购是必要的。还要及时与参与直播的消费者进行交流,邀请其参加下一次的直播并征询其对直播的看法和建议。建议邀请顾客加入自己的微信母婴群,直播+社群运营才是绝佳武器!

  同时,每一次的直播复盘与跟进都很重要!!

  产品选择

  直播选择的产品要有特点、卖点,甚至可以蹭热点。

  比如,疫情期间自身抵抗力的强弱变成了抵抗新冠肺炎疾病的关键。可以预料到疫情结束后大健康行业将异军突起,店里跟此方面相关的产品都会瞬间成为热销爆款,乳铁蛋白、维生素、钙剂等。

  选品确实是直播中最难的一部分,要综合考虑客户接受度、上下游政策、消费者能力、价格区间等等。

  谁来播?

  就淘宝直播为例,有2种形式的带货直播,一种是品牌直播带货,一种是网红直播带货。前者是依靠品牌影响力,后者完全依赖主播个人魅力。

  但母婴店主播在打造自身人设时可以从自身角度出发,亲民人设、育儿专家人设等比较适合。母婴店直播面对的基本都是宝妈群体,尽量减少与消费者的距离,可以有更多的烟火气,更容易产生共鸣,获得信任感,促进成交。

  强效的活动促销节点,母婴店卖货式直播由店员来播就行。

  若是有孩子的夫妻店或单店,直接由店老板来播反而能提高与顾客间的共情能力,快速拉近距离。

  若是实力资源较强的母婴品牌,可以联合品牌商邀请专业老师或专家来播。

  卖货技巧

  对于宝妈们来说,作为母婴店最需要提供的就是育儿专业知识,对于宝宝的一切都要有专业的判断并给出合理建议。否则只会降低观看者对你的信任度。

  01

  熟悉产品卖点

  讲解产品需要提前下功夫,不要讲述时卡壳。一般来说用户关心的是这个产品对她有什么用,给她一个要在直播间下单的理由,才可促成成交。

  传递有效信息,不要说太多无关的话。我们整理了一个通用推荐产品的流程:

  在没有使用推荐产品之前,人们是什么样的使用方式?

  如果使用推荐的产品,会带来了什么变化?

  用户在使用推荐的产品后,会有怎样的感觉?

  02

  营造稀缺感

  在直播的过程中,如果能巧妙利用稀缺性这一属性,让粉丝知道如果他们不在这次直播购买,可能会面临断货、涨价的风险,就能有效提升人们的购买欲望!

  利用稀缺性放出利益和好处。说明产品的好处,然后放出利益点,再开启稀缺模式:来54321 上链接......”‍(三秒过去)“啊?马上就没有了,也不会补货了,抢到就抢到,抢不到就没办法了!”‍

  限制上架产品的数量。一款产品卖空后,主播可以不停地问工作人员,“不能加吗?可以再沟通一下吗?”紧接着再进行补货,通过这样的方式,给观众营造出紧张刺激的抢购氛围。

  为消费者着想透露心声:“我们现在跟商家沟通的时候,我们会控量。为什么?销量越大,售后这些环节的压力就越大,容易服务不到位。现在对于我们来讲,卖多少真的不是最重要的,服务好每个人才是最重要的。”

  03

  保持激情状态

  同时,直播期间还需要保存激情状态。不仅仅是主播,镜头后后勤保障人员也是要激情满满。

  激情状态并不是说单靠自我发挥而拥有的,是需要提前收集资料,并且做好默稿,酝酿并控制好自己的情绪,这个能力的获得需要多次学习迭代。

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编辑:莫飞

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