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不做是死,做了可能活?母婴店绝地求生的灵魂拷问!

2020-09-14 08:42   来源:奶粉圈

  近日,笔者在走访市场时听到一句非常有感触的话:"应对现在的竞争,有些事做了也是死,不做死得更快。"虽然言辞有些绝对,但一定程度上无疑显示了当下奶粉行业的难。其中,处在前线的母婴店感觉更加深刻,求生欲正在四处燃烧!

  痛,同质化竞争贯穿始终

  面对今年纷繁杂乱的市场变化,大家都有些措不及防,有心调整却不得法门。例如,在吸引消费者进店方面,可能优惠是多数门店想到的第一视角,同时也是被大家采用得比较多的视角。可随着品牌、门店推出的活动日益同质化和电商价格影响,消费者对母婴店的优惠力度已是不痛不痒,甚至对母婴店推出的某些活动十分不满。

  因此,无论预存还是大力度促销,消费者对部分门店套路都已经麻木,怎样吸引消费者更多进店已经成为门店头号难题,并且在今年大环境愈发艰难的情况下,不少门店为了求生存,窜货横行,母婴店的自有品牌优势也在减弱。这种现象,笔者前两天走访门店深有感触,甚至有母婴单店号称:“可以为消费者提供任何一款他想要的产品。”

  同时在服务上,好些门店都已经建立起自己的会员服务体系,开新引流的手段也在趋于同质化。总之,面对越来越理性的消费者,母婴店想挣投机取巧的钱已不再容易,更多还是需要自己用心经营,真诚对待客户,才有更多机会成就自己的价值。

  难,四处求生收效甚微

  就如上文提到的一些营销策略,在走访过程中,大部分母婴店谈到“感觉现在做什么都看不到效果”,笔者认为导致这一现象出现的原因可能是消费者购买渠道多元化。比如微信平台、抖音、拼多多、代购、淘宝、天猫、京东等等平台。

  据艾媒2019年数据显示,在消费者购买婴幼儿奶粉的渠道中,国内电商平台达到24.2%;7.3%的消费者会通过海淘渠道购买;4.5%通过代购购买;其他渠道占了3.1%。

  为了应对购买渠道分流,不少门店也逐渐强化自己的线上系统,取得了一定的效果。比如眉山奈特天使成立新媒体部门来运营线上微商城,南充乐贝家与第三方专业新零售运营方合作运营直播,喜阳阳爱婴今年2月份开始独立运营直播业务,如今已形成多平台B2C、B2B的直播矩阵。

  尤其是对于中小门店而言,并没有足够实力去投放庞大的线上系统,也没有必要去投放这种系统。所以我们可以看到,朋友圈、社群成为了他们线上的主要阵地。但走访过程中,不少老板也反映”现在社群盘不活,朋友圈发布也没用。”因此,如何更多激活门店流量池,还需要门店进行深度思考。

  由于多项购买渠道的分流,导致进店率低也成为当下多数门店的一大核心问题。为解决这一问题,不少门店也从坐商转变为行商,主动上街、进社区、进村扫店。从实施效果来看,门店获得的效果也是参差不齐。比如有的大系统通过做活动、做服务等措施开新,一天新客也能开到近100人。但有的门店一天开3人都非常困难,还有的门店开始做了两天,没有成效,果断就不继续做了。

  活,绝地求生法门何在?

  从诸多方面来看,门店竞争也进入强者恒强的阶段。面对错综复杂的市场竞争,只有自身实力足够雄厚才有更多资本和精力做好市场应对。又或者具有一定的创新意识,让消费者能在你门店体验到不一样的感觉,那也能成为母婴店开新、留客的重要武器。

  比如南国宝宝。对于门店发展,南国宝宝聚焦重点客户,把重点精力放在少数追求品质的高端人群,并全力以赴做好服务。从南国宝宝的亲情卡付费会员数据来看,如今的南国宝宝已实现7%的会员贡献70%的销售。同时,南国宝宝也坚持丰富产品结构,引进更多全家化的爆品供应链,为客户寻找更多优质产品,服务好客户。如今,南国宝宝门店数量已超200家,占海南省门店总数量和市场份额分别在20%和30-40%,依旧保持扩张之势。

  又比如喜阳阳爱婴。在新疆疫情防控持续严格阶段,喜阳阳爱婴充分发挥了团队的主观能性。比如从仓库到物流在到门店再到公司上层,每个人都在坚守岗位,即使是深夜,负责物流的师傅也会给门店送货,以及时保障消费者需求。在困难面前,大家还会相互鼓励,相互感激,用团结拧成了一股强大动脉,让消费者感受到他们的真诚服务。

  门店到底如何才能有效解决当前的竞争白热化、淘汰潮、线上分流、出生率下滑等问题?海南南国宝宝总经理刘江文谈到:“其实最终拼的就是实力和专业水平。缺乏实力支撑的门店应该趁早进行实质意义上的抱团。未来一定是强者恒强,弱者淘汰的局面。时代更迭只会越来越快,只要敢于创新,未来就有机会。也不管前浪还是后浪,只要锐意进取,努力拼搏,也可以乘风破浪。”

  其实,我们可以发现,不管是南国宝宝还是喜阳阳爱婴又或者南充乐贝家、眉山奈特天使,他们之所以能在大家都感觉很难的情况下活出自己的风采,其中少不了领头人的战略布局和市场认知。大家还是应该从优秀的门店上汲取经验,但并不意味着照搬,不同的体系有着不同的管理方法,而老板需要融会贯通,找到适合自己的活法。我们坚信,有行动一定会有收获,加油!

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标签母婴店
编辑:黎莉

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