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母婴店到底怎样进行社群营销?做到这四步就能成功

2020-09-17 08:25   来源:中婴商情

  2020 年的这场疫情让全国大多数母婴实体店陷入了困局,顾客进店率断崖式下滑,服务项目基本瘫痪,实体店的优势无处发挥,我该怎么办?大多数母婴店老板都在积极寻求出路:转战线上,做社群营销,开直播。

  可以说,这场疫情改变了所有人的消费习惯的同时,也改变了母婴店老板的运营思路。为了活下去,母婴店由原来的不愿意做线上变成了不得不甚至积极探索线上。

  社群营销其实已经火了很多年了,早已不是新鲜词了,调查显示,有 62.7% 的母婴店已经开展了社群营销,其中有 98% 的母婴店选择的方式是建立微信群。

  但是从效果上来看,超过九成母婴店社群营销的销售额占门店总销售额的比例在 30% 以下,这表明社群营销还是有很大的上升空间的。

  作为社群营销的主要阵地,微信群也并不是所有人都能运营好,我们经常看到很多微信群明明是满员状态,但是互动人数寥寥无几,只有发红包时热闹非凡。

  还有的群里全是无关链接和广告;更甚者,群里会员都被别的门店挖走了。但是也有把微信群用得非常好的,比如长沙一个 90 后女老板,2018 年一家店销售额 300 万,有 140 万来自微信。

  那么,母婴实体店到底怎样进行社群营销呢?在这个信息量过载的时代,如何让你的微信群在众多微信群中不被淹没、脱颖而出?这一期,我们经过分析总结,将社群营销(主要是微信群营销)分为四个步骤,供大家参考。

  第一步,定位、定规、设门槛

  定位:社群定位就像门店定位一样很关键,它决定了后期你的社群内容输出,比如你在营养知识方面很专业,你的社群就可以定位为母婴营养知识分享群;你擅长舌诊、儿推等,你可以定位为舌诊、儿推服务群。

  定规:没有规矩不成方圆,建群之初就应该把群规定好,避免变成无关链接和广告的聚集地了。

  设门槛:设置门槛的目的是为了便于管理,将社群分成 VIP会员群和普通社群,进 VIP 社群要交费,或者是重点、核心顾客才能进,有门槛的社群,质量更高,黏性更强,核心诉求一致,管理起来也更轻松。

  第二步,引流拉新

  做好了第一步,接下来就是撰写走心文案,设置引流拉新的活动细节了。对于大多数新建群的母婴店老板来说,这个环节可以通过购物下单扫码、朋友推荐、有奖转发、朋友圈吸粉、内容营销、异业联盟、线下地推活动等方法实现。比如,

  再比如,广西一家还在装修的门店,就通过 2 天的线下地推活动,吸引了 1千多个粉丝,广告、气球、小玩具等物料成本 7百多,新增顾客 2 天就买了将近 1 万块的奶粉、纸尿裤产品。

  疫情期间,大多数快递都不能把快递送上门,有母婴店就利用这个契机,提供帮顾客收快递的便利服务,实现引流和口碑传播。还有门店利用团购小程序,向家庭消费拓展,扩宽了产品线,突破了母婴消费群体的局限,延长了消费周期。

  第三步,用心经营,塑造价值

  有了大量的顾客,就需要“养熟”,通过群内定期定时的红包雨、秒杀福利、游戏互动、情感交流、内容运营等来把新会员发展成熟会员,再变成朋友,最终实现变现成交。

  想要变现,除了平时固定的福利、游戏互动和专业知识解答以外,还需要配合饥饿营销、朋友圈晒下单图、线下活动等来实现群内会员转化。很多门店和供应商合作,做萌宝游戏、涂鸦比赛、插花 / 手工妈妈班等线下活动,促进与顾客的情感交流,增强信任度和黏性,同时也吸引更多的顾客来参与。

  贵州某县城一家试营业的母婴店,先利用扫码送礼品,获得了 2 千多个粉丝,然后推出“原价 39 元现价 9.9 元的儿童理发”和“原价 399 元现价 99 元的儿童摄影”吸引来了几百个精准粉丝,通过线下服务建立了信任度之后,再在群里做促销活动变现,效果出奇得好。

  要注意的是,不同的门店定位,决定了社群内容输出的差异。对于连锁店来说,由于供应链有优势,团队较专业完善,加上有品牌效应,在资源整合和团队运营方面更占优势。但是,对于中小门店来说,老板天然带有 KOL 属性的人格魅力是连锁没办法比拟的,人与人之间的信任和客情黏性是中小门店的优势所在。

  第四步,抓住核心用户,达成裂变效果

  对于大多数运营中的社群,私域流量池有了,就要想办法抓住池子里的大鱼,也就是我们说的核心顾客,想办法刺激他们,实现裂变。

  这里推荐通过“子母卡”病毒裂变方法:通过超值折扣让 A 客充值办卡,同时赠送他相应数量的“副卡”(比如价值500-1000 元的现金抵用券)。

  这些副卡可以赠送给身边的妈妈圈朋友,他的朋友(非本店会员)只要持卡过来低价消费或免费体验了某项服务,A 客户的充值金额即可全部返还或抵现金消费。这个尤其适用于产后、儿推、摄影、理发等服务项目。

  总之,疫情当下,线上比之前更重要,母婴店不光要开展社群营销,更要想办法精通,要以专业服务为基础,围绕顾客需求拿出差异化的营销方案,练就一套纯熟的社群运营功夫,辅助线下渡过难关!

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标签母婴店
编辑:黎莉

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