所谓乱极必治，中国婴配粉市场正在经历由“乱”到“治”的大变革时代，大者恒大、强者恒强、弱肉强食是自然规律，生存下来要么你足够大，要么你就足够强，未来婴配粉市场的“剩”者非“龙”即“蛇”，所谓龙就是那些资本、品牌、网络、团队实力都很优秀的行业龙头老大们，所谓“蛇”就是就是那些尽管体量不大，但是盈利能力极强的特种高毛品类，有机奶粉和纯羊奶粉以及那些极具差异化优势竞争力的品类都属于此类产品。
作为“剩”者如何才能在龙蛇争霸的大环境背景下脱颖而出，获得胜出机会，笑到后呢？近日，中北蓝海品牌营销策划机构的COO王子恒先生对当前市场竞争形势给出了自己的研判结论，并就接下来婴配粉市场如何才能高效运作给出了一些建议。
王子恒认为，85、90已经成为中国婴配粉的主力消费大军，她们是互联网的原住民，对搜索、社交、自媒体的依赖程度极高，她们的消费观念和行为也更加理性和理智。随着价盘穿帮式下挫、注册制以及标签规范等政策法规的接踵而至，中国婴配粉未来的市场竞争形势依然很严峻，未来中国婴配粉市场的“剩”者想在龙蛇狂舞的惨烈绞杀中脱颖胜出，就需要对目前的用户消费习惯和喜好有一个深刻的洞悉和了解。
当前形势下影响85、90后婴配粉购买的选择因素已经不再单纯是赠品如何诱人、导购如何巧舌如簧、地面推广如何有更热闹等，这些传统的新客发展和动销刺激手段已经很难再打动今天的目标用户。那么，什么样的推广形式才能打动当前形势下的新一代目标用户呢？解开这个疑问我们需要深度剖析一下影响她们购买行为的关键要素，然后我们才能开展有针对性的高效精准推广。
关键要素一：口碑
在移动社交时代，自媒体的威力正在凸显，消费者不再迷信铺天盖地的“王婆卖瓜式的硬广”，相比之下她们更愿意相信“别人说你好的公关”，这里面提到的“别人”，包括行业专家、主流媒体报道、政府官方背书等。然而，近几年随着公关对动销影响力的不断增强，个别企业对公关过于“执着”，导致出现了“过度公关”。其实，公关需要把握节奏和一个合适的度，太早了无异于杀鸡取卵，太冒进又会过犹不及。在众多的口碑影响因素中有一个非常重要因素是消费者笃信不疑的，那就是来自既有用户的声音，这部分用户的使用体验和感受是潜在用户为认可和重视，未来在口碑营销这部分通过对既有用户口碑原始记录的采集和二次进准传播对新用户的发展和老用户的粘性经营起着至关重要的作用。关于这部分的具体运作模式及方案，涉及专业微营销技术在此不做展开阐述。
关键要素二：品质
婴配粉经过这几年的政府高压整治，安全系数也越来越高了，消费者对“安全”这根弦儿也不像前几年绷得那么紧了，安全已经是婴配粉的基础标配属性，消费者对这一点的质疑声音越来越低了，现在她们的注意力已经开始转移到“品质”这个方向，如何才能让孩子吃到高品质的口粮成了她们要的诉求，如何在众多安全的产品找到更具营养价值、更放心的产品是当前消费者关注的焦点。那么，如何通过推广手段来向消费者传递这类信息呢？
对于生产环境一流、全产业链产业模式的企业，定期组织消费者到基地参访考察，切身体会和感知原料采集、运输、贮存和产品生产的每一个环节，从而让她们了解产品是在如此干净、整洁、密闭安全的环境里生产出来的，产品的安全和高品质会在她们心理留下深深的烙印，对产品的接受、认可度以及使用甚至推介信心会有大幅的提升。
对于非全产业链干法生产的原装进口的品牌，则可以通过对产品所在国对这类产品的管制标准、品牌历史以及国家人文情怀等这些因素，在消费者心里建立安全、高品质的形象。有条件的企业还可以定期组织策划消费者和渠道商“境外工厂实地考察旅游”主题推广项目，既可以考察工厂又可以顺便出国旅游散散心这个梗，对今天的客户还是有相当的吸引力的。关于这部分的运作如何才能实现客户的快速发展和粘性的高效提升，因涉及专业推广技术，本文不做展开阐述。
品质营销目的说白了就是通过强化用户体验，传递产品品质更安全、更营养、更可靠的形象。
关键要素三：服务
为什么说服务是一个关键要素呢？因为，将来产品在安全、品质都相当的背景下，消费者就会把取舍的关注点放在“服务”上面。服务也是消费者感知使用体验为关键的一个环节，这其中包括配送响应时效、近场贴身服务指导的多寡及服务质量等要素，关于这部分的高效运作，需要有一套线上线下能够高效互动互助的整合营销系统介入支持，否则，就会出现线上线下脱节，甚至内讧的尴尬对峙局面。
总之，移动互联时代，好口碑是激活产品动销力的关键钥匙，好口碑源自于高品质和优服务，中国婴配粉消费正进入的理性时代，未来婴配粉的营销需要戒掉务虚的、华而不实的、忽悠为主的小伎俩，只有与用户真诚沟通并给予她们充分尊重，才能真正让产品走进用户心里，进而实现产品的持久畅销。
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