自2015年凭借爱克林浓酸奶发力以来，天润乳业在当年一跃成为与疆内龙头西域春规模相近的后起之秀。2016年虽面临竞争对手的反击、新疆区域消费疲软以及区域市场饱和等压力，天润依然保持疆内超20%的增长，以超10万的产量成为疆内当之无愧的区域乳业龙头。
新疆区域市场消费疲软，天润乳业增速明显
2016年，新疆地区整体经济状况疲软，人均可支配收入增速明显放缓，同时，受地区维稳形势影响，一定程度上限制了当地的经济活动，影响了消费。而天润乳业在这样的市场环境当中，在疆内市场占有率进一步提升，以近50%的同比增速和超10万吨的销售规模坐稳新疆乳业龙头的地位。
从下图中可以看出，根据调研，新疆传统乳业领导品牌西域春依然保持10%左右的增速，收入规模在6亿以上，考虑到有小部分产品出疆销售，预计疆内实际销售规模在6亿左右；区域高端品牌麦趣尔因区域维稳形势对直营店渠道冲击较大，去年同比出现下滑；而花园乳业和新农乳业有部分的原料粉业务，2016年海外大包粉上涨刺激了疆内大包粉对内地市场的输出，所以增速明显。如不考虑这部分因素，天润乳业是新疆内部销售规模大、市占率高、销售增速快的企业，是当之无愧的区域龙头。
疆内精耕继续推进，2017年销售稳健增长
渠道精耕力保增长：由于2016年的快速增长，2017年新疆市场的增长空间在逐渐缩小。天润乳业自乌鲁木齐昌吉地区开始拓展，至今已完成北疆、东疆等大部分市场的覆盖。由于新疆的南疆地区为典型的绿洲经济，城市之间的运距很长，所以仅选择个别交通较便利人口较多的城市进入。天润表示2017年更多要做的是对新疆市场进行精细化管理，渠道深耕。根据调研显示，2017Q1疆内市场收入同比继续保持了接近10%增长，优于行业竞争对手。
新品扩展提供增量：天润乳业主力产品为酸奶，在产品结构中占比60%以上。据测算，新疆区域品牌酸奶产品市场规模约12亿元。虽然随着酸奶产品的强势带动，天润其他品类的产品增速也有一定增长，但是仍需要加强新品类的开发给疆内市场销售提供新的增量。在今年年度股东大会上，天润表示已有丰富的产品储备，将于2017年夏季开始陆续推出与市场上现有产品具有明显差异的新品。同时，天润也在积极运作特有产品奶啤，争取以更加吸引人的方式推向市场。
研发能力，新品迭次推出
产品研发能力一直是天润乳业的长项，在推出爱克林浓缩酸奶一炮而红之后，天润利用特殊节日推出了系列产品，每一款新品均结合当季的热门话题，便于消费者对产品留下深刻印象。
除爱克林酸奶以外，天润每个季度至少有一款新的品类推出，产品线不断丰富。调研时天润表示，天润面世的产品不到内部开发产品的十分之一，每一款产品的推出均要经过研发人员及市场人员的反复讨论并在合适的时间点推出，保证产品能够被市场记住。
新设牧场计划稳步推进
除现有的牧场不断提升产能以外，天润乳业也在新建牛场，计划稳步推进中，在新设的天润烽火台、芳草天润及天润北亭牧业当中，天润烽火台目前已有牛只进驻，未来公司将继续推进芳草天润及天润北亭牧业下设牧场，引入牛只，确保原料奶供应，进一步提高自控比例。
疆外市场拓展顺利，高增长推动产能提升计划
由于疆内市场已逐渐趋于饱和，所以天润乳业在2017年将疆外市场提到核心的战略地位。在2017年初的经销商大会上，鼓励疆外经销商在2016年1.68亿的基础上实现高速增长，2017年达成至少3万吨的销售目标。
今年年初至5月份以来，天润乳业疆外市场销售持续保持高速增长，疆外销售占比已由2016年的整体17%攀升至30%以上，绝大多数市场出货量完成了至少翻倍的计划。据草根调研显示，华北市场经销商因为需求量增长，也在考虑拼单采用冷链车进行配送，降低有效降级运输成本；北京、上海、重庆等地也完成了当地便利店系统的谈判，开始进入便利店销售。
预计2017年，天润乳业总计实现销售乳制品14.18万吨，实现营业收入12.03亿元；预计疆外市场实现销售4.97万吨、实现营业收入4.21亿元，2017年公司疆外市场销量约占公司总销量的35%。
来源：国金食品饮料于杰，有删减，文章观点仅用于行业交流，不代表本公众号立场。
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