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【摘录】刘崇峰:棉品引流新时代

2017-04-06 10:02   来源:中婴网
概要:2017年3月24日,由北京京正国际展览有限公司主办的中国婴童渠道发展高峰论坛在中国大饭店隆重举行,此次以“聚力·融合·再腾飞”为主题,邀请了多位著名营销专家、学者、行业权威分析师、资深媒体人,与我们全国的经销渠道、零售终端一起相聚一堂。

  棉品是孕婴童用品的主要品类,有它自己的特点,在消费升级和个性创新的新时代,棉品、引流和客户关系的三者如何结合才是我们关心的重要问题。本届论坛我们再次请到孕婴童行业培训专家刘崇峰老师为我们分享《棉品引流新时代》。

  【摘录】

  棉品引流新时代,实际上分为三个内容:引流+棉品新时代+有温度的客群关系。我们都知道电影院是爆米花卖的好的地方,我想问大家,爆米花降价能不能够产生更多的销量?30降到10元,会不会产生巨大的增长?不会。商品的促销如果像爆米花一样,真正的销量增长,相对有限,我想问大家,怎么样让爆米花销量有明显的增长,怎么样让电影院的爆米花能够产生更多的销量增长,就是促销电影票,如果说让更多的人能够买电影票来看电影,我们的爆米花从30涨到50,会不会销量大幅度下降,也不会。所以我们面对的问题是什么?我们拼命地给我们的产品做促销,但是我们的价格虽然很低,我们进店人数在减少,这是我们面临的巨大问题,专家和老师都在讲,我们帮助客户解决客户的需求,如果我想问大家一句话,如果顾客不进店呢,互联网抢了我们的销量,我认为这是表象,真正抢的是我们的客流。

  在2015年和2016年时,我们的客单价在下降。打个比方,如果一个导购卖一单销售,如果里面没有奶粉,这一单客单价会高吗?肯定不会很高。如果有奶粉,客单价少超过两百。我们面对这些问题的时候,就是我今天要讲的个内容引流。

  中国孕婴童行业跨省的连锁,以及省内的区域连锁,从2015年开始,做了一件事,他们大量地在运用客户关系管理软件,解决什么问题?解决进店的问题。我总结2016年,中国孕婴童行业的门店分为两类,类以产品为中心,狂推高毛利产品,销售增长低于5%;第二类是以产品和导购为中心的企业,强化的是什么?强化的是绩效,强化的是激励,目前这样的企业占10%-12%左右。我们看到2016年增长30%到50%客单价的企业,完全以客户为中心的企业,这样的企业出现了一个什么样的好结果,他们的进店率在迅猛提升。他们和客之间户的黏性得到了非常强大的强化,这一点很重要。

  我给大家提一个行业问题,如果一个奶粉买三送一,是促销还是引流?促销和引流的区别在哪?为什么不能叫引流,买三送一会不会实现进店人数的增长,应该会。原来是买五送一,现在买三送一,客流肯定会增长,但是不叫引流。如果一个妈妈次买奶粉,买三送一,对他有没有吸引力,会不会因为买三送一选择这个品牌?不会。

  我前段时间考察了中国几乎所有的客户关系管理软件的企业,我们也看到了国外的这些企业,中国和国外的软件文化不一样,国外是POS+CRM+ERP, 中国是POS+ERP,根本没有对会员进行深度营销,这是一个问题。2016年,我遇到过一家企业,让我做咨询项目,它的销售2016年下滑30%以上,为什么?老顾客不断地流失,新顾客增长乏力,甚至在下降。

  孕婴童行业目前不是毛利有多高,而是进店人数有多少。我们如果说不能够在2017年开始,抓住我们的新客户,终我们就没有明天,如果说我们不用促销锁住我们的老客户,我们活不过今天。我们看到很多数据,包括自己的奶粉,我们的客户流失率已经达到了48%,以前到我们门店买奶粉的人,平均有一百个人购买,50人购买奶粉,每个人购买5罐,现在已经下降到一百个进店顾客,只有30人购买奶粉,平均购买的罐数已经下降了1.9罐。我们怎么办?中国孕婴童行业面临的是奶粉的顾客大量流失。所以我们在这看到,中国孕婴童行业大量的企业开始使用客户关系管理软件的时候,我们就知道,中国孕婴童行业以客户为中心的时代已经到了。

  中国孕婴童行业,很多人说过要互联网+实体,我不认为这句话是对的。我认为中国孕婴童行业应该是+互联网,传统的实体门店的经营方式是我们的主体、基础,但是我们要拥抱互联网,它是为我们提升工作效率、扩大销售规模的辅助性手段,不要变成主体。

  我们在2017年的时候,强调的就是引流,引流的前提是什么?我们强调的是引流的前提要有引流的类别,不要设定引流的商品,我自己服务企业的时候也在做,有没有引流类别。

  引流里有几块,会员,促销资源倾向于顾客进店之前,不是顾客进店之后,之后固然重要,但是倾向于顾客进店之前。人人店,每个导购手头有自己的促销资源,为某个顾客的促销是个性化的。中国一个行业,通过一年或者两年的推广,我们终会实现一种什么现象,门店从今以后没有促销活动了。没有全场买两百送50的促销活动,没有全场通用的促销活动,利用客户关系管理软件,让进店每个人都有针对自己个性化的促销活动。顾客开始在门店当中买商品的过程当中,因为人的不同,而产生不同的价格。这就是我们未来,包括2017年很多企业逐渐实行的我们的引流。如果不抓住引流,你面临着那些大颚的竞争的时候,终你会一败涂地。

标签刘崇峰
编辑:志杰

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