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牛初乳为什么这么火?

2018-07-09 10:35  来源:中童观察  作者:李刚国
概要:一个产业的思考与远见:有些牛初乳品牌在某些省份年销售额可以达到数千万,这个数字远高于很多奶粉品牌在一个省份的销售额?

牛初乳为什么这么火?

  最近发现,无论是品牌商还是渠道商都非常热衷推广牛初乳,牛初乳产品的销售还受到了行业媒体的广泛关注,甚至专门搭建牛初乳专题界面来汇集相关行业信息、帮助相门店进行相关产品筛选。

  在白云山牛初乳的终端动销实战培训活动上,仅一支单品,2个系统、15家的门店(1个系统9家门店,一个系统5家门店)就现场签下了3个月销售额近150万的目标责任状。门店对牛初乳产品的增量价值的认同让我感到十分惊叹!

  近一年来,佑童接了很多营养品的顾问与培训服务项目,也为一些营养品行业的领导品牌做“动销落地”辅导,故而对牛乳乳这个品类以及渠道的诉求形成了一些认知,也自认为看到了其快速发展背后的商业逻辑,在这里分享给大家。

牛初乳为什么这么火?

  一、“免疫之王”

  首先,价值决定存在。这是佑童企管企业文化的一部分,我们发现将这句话用在牛初乳这个品类上特别的贴切!

  牛初乳作为“免疫之王”,在提升人体免疫能力等方面确实存在着独特的功效;我们发现,很多消费者买回去给孩子吃的好,又会买给家里的老人食用。

  笔者本身就是最大的受益者。因为为企业做项目的原因,得到了一些产品的馈赠,经常食用,发现自身的抵抗力明显提升,很少出现感冒发烧现象,长期饮食不规律造成的肠胃不好的问题也得到了明显的缓解。

  以上是牛初乳这支产品对于消费者的价值,而其之所以受到渠道主推,更重要是其对于门店的价值。

  对于门店而言,销售牛初乳这支单品,并未影响门店其他产品的销售,更多的体现的是做“生意增量”,而非瓜分门店现有的“生意存量”。

  二、为门店提效

  牛初乳受渠道热捧的另一个原因是,符合渠道对“效率”的诉求。

  牛初乳这支产品,无论从客单价还是毛利贡献等方面,都有效的提升了门店对产品的售卖效率,对于代理商与门店都有着巨大的吸引力。

  牛初乳纯粉门店的零售价格多在500元/60g左右,消费者的每天食用量1-2g,消费者经常性的食用,消费额可以堪比奶粉与尿裤,购买牛初乳的顾客客单价远远高于其他产品。

  由于单价高、品牌少、毛利高,可以给到店员的销售激励也尤为客观。

  故而上货的门店都会将这支产品作为主推,笔者就在辅导门店动销的过程中遇到一个店员2天销售38听,一场订货会系统门店按照800听为一组进行订货的火爆现象。

  笔者做过一个粗略的统计,多数笔者辅导过的销售牛初乳的门店,在这支单品上的额外盈利增收都在5000元/月/店以上。

  从根源上讲,牛初乳这支产品提升了门店的售卖效率,降低了售卖成本!

牛初乳为什么这么火?

  三、极致的商品力

  销售力的核心是商品力。产品本身是否自带流量、产品的食用效果是否显著,决定了产品的生命力与门店的销售力!

  很多人认为产品推广做的好,是产品包装好、活动策划的好、渠道或者老师的推介能力强,其实不然。

  在做白云山牛初乳的品牌推广过程中,我们有一个心得就是盲测。现场将白云山的产品与竞品做对比,其独特的冻干工艺形成的产品色泽与晶体,本身就会受到店员与消费的青睐。

  另外一点,是源于对产品功效的信心。我们在做推广的过程中,针对店员内购提出了无效退款的承诺,这让门店店员的自选率与推介信心都得到了全面的提升。

  四、大健康趋势下的门店利润补充品

  牛初乳受追捧热卖,还有一个大的消费环境在里面。

  今天,大健康已经上升为国家战略,消费者的消费意识也在进一步增强;另外,牛初乳这款产品更是迎合了“渠道急需一支填补奶粉、尿裤毛利下滑的利润产品”的诉求!

  有些牛初乳品牌在某些省份年销售额可以达到数千万,这个数字远远高于很多奶粉品牌在一个省份的销售额。

  当然,任何一支产品与品牌的销售推广,都有其成功的逻辑,也并不是谁都能做好。

  产品好,还要有好的推广方法、策略与流程。在这里我们将佑童辅助营养品公司进行品牌推广的流程分享给大家,希望大家能够获得点滴启发。

  附、佑童营养品项目推进动作分解

  动作1:内部启动会

  1.项目立项

  2.团队内训

  3.项目工作排期及规划

  动作2:企业招商推进

  1.商务政策制定

  2.招商会推进

  3.市场支持活动策划

  动作3:样板市场打造

  1.“经销商分销辅助”样板打造

  2.“系统门店动销辅助”样板打造

  动作4:动销方案

  1.终端活动方案策划

  2.终端试饮/盲测/妈妈沙龙活动流程构建

  动作5: 形象店建设

  1.形象店搭建计划

  2.形象店PK计划

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标签牛初乳 婴儿营养品
编辑:莫飞

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