动销的核心是赋能

　　动销一直是品牌商、渠道商、零售终端整个生产与销售链条各个环节共同的困惑，佑童顾问机构一直在寻找解决这一问题的路径。

　　我们发现，品牌商不能够帮助经销商进行产品分销，经销商就不敢批量进货；经销商不能够帮助门店解决动销问题，门店即便单进货量比较大，也不会形成二次进货；如果我们只会出促销政策，不知道店员是产品销售的主力军，不懂得培训、激励店员，那么产品就不会畅销！

　　终我们发现，企业的问题就是下游客户的问题，帮助企业的下游客户解决他们面临的问题就是在解决企业自身的问题；而所有问题的核心指向了一个点——“动销”！

　　那么，如何实现“动销”呢？

　　佑童在为企业做“动销顾问”的时候，经常问企业三个问题：1. 经销商为什么要经销我们的商品？2. 门店为什么要卖我们的商品？3.消费者为什么要买我们的商品？

　　如果解决了这么几个问题，商品的动销就不再是问题！

　　在解决这一问题的时候，我们又会问自己：产品与消费者之间的信任纽带如何构建？产品的“动销”依靠谁？

　　依靠品牌，我们的品牌力从何而来？

　　依靠产品，产品的差异性在哪儿？

　　依靠广告，广告如何触达消费者、触动消费者？

　　依靠服务，品牌商提供给终端的服务在哪里？

　　依靠推广，我们能否为渠道提供一套完整的动销方案？

　　依靠终端，我们给到终端的支持在哪儿？

　　………

　　于是，我们进一步发现，动销的核心就是“赋能”。

　　譬如：

　　佑童在帮助品牌商进行招商的时候，我们先呈献给目标客户的是一套“动销体系与动销方案”，这让经销商、门店会有信心去经销这款产品。

　　我们在帮助经销商进行产品分销的时候，我们又会围绕着终端呈现与动销策略去构建终端陈列标准，这实际是建立了门店订货的起订量（起订量=低动销陈列量）。

　　在终端店员培训的过程我们会将产品知识、育儿知识与销售技能糅合在一起；在进行激励导入的过程，我们还会做“产品消费体验激励”（即店员“内购”），我们发现，“内购”可以提升品牌信任！

　　我们终发现，“赋能”就是“价值决定存在”，向“用户”呈现我们的价值；以母婴行业的动销为例，譬如：

　　帮助代理商召开一场分销会、帮助门店做一场动销培训会，这就是赋能；

　　母婴店的核心痛点是“用户被分流”，如果品牌商能够以品牌为核心，帮助门店做一场“引爆会员”的促销案，帮助门店聚客、拓客、锁客，这也是赋能；

　　店员管理是门店的痛点，忠诚度低、流动性强，如果我们能够以品牌激励与培训为切入点，帮助门店搭建一套激励与培训体系，这又何尝不是赋能？

　　赋能就是抓住表象背后的问题

　　帮助代理商做好产品分销，代理商就乐意与品牌商合作；帮助零售商做好动销，零售商就乐意售卖代理商经销的商品（或者企业推广的商品）。

　　于是，所有与佑童顾问机构合作的用户都会发现，佑童无论服务品牌商、渠道商、零售商，都有一个简单的路径，那就是帮助我们的客户来告知他的用户：“我是谁？我能够给你提供什么？你凭什么相信我？”

　　我们必须抓住用户的核心诉求，解决客户的痛点，才会有效地实现产品的动销。

　　而若要抓住客户的痛点，不能只看到表象，必须抓住表象背后的问题！

　　譬如，客户反映我们没有服务，那么是否增加两个业务员或者推广人员就能够解决问题呢？

　　显然不是，客户想要的是一套动销方案！

　　再譬如，客户反映我们的促销力度不足，是不是再释放一些商务政策就能够解决问题呢？

　　显然不是，我们会发现促销仅仅是暂时性影响了渠道的推介积极性与消费者的消费行为，并未能持续解决品牌的动销问题。

　　“赋能”就是让店员的工作更简单

　　如果我们已经确认动销的核心就是“赋能”，我们就要思考如何为我们的下游客户“赋能”！

　　佑童顾问在服务于品牌终端动销的过程中发现：把产品卖给消费者，我们需要通过店员的帮助，但是仅仅给店员提供高激励还不够，我们还有给店员提供售卖产品的知识与技能。于是，针对店员培训，我们提出必须让店员掌握三个方面的知识：产品知识、育儿知识、销售技巧！

　　但，仅仅意识到这一点还不够，有没有一种方法可以帮助店员快速掌握上述三个方面的知识呢？

　　答案是：有！

　　于是，我们又将产品知识进行模块化划分，以帮助店员学习。以营养食品的知识学习为例，我们告诉店员掌握营养食品知识，必须熟悉四个方面的知识框架（以钙为例）：

　　钙的作用是什么？（让消费者认识到你的专业）

　　钙的缺失给孩子造成的危害是什么？（触动顾客购买）

　　缺钙的症状是什么？（触动顾客购买）

　　正确的**方式是什么？（让消费者认识到你的专业）

　　然而，是否做了上面的工作，店员就可以熟悉掌握产品的知识呢？答案还是否定的！我们还要给到店员正确的学习方法。

　　于是，我们提出了一个“每日三分钟产品知识学习周”的自发式学习方法：要求店员针对某个产品或者某个品类的产品，开展“每人每日3分钟知识分享会”，分享以后进行记录。

产品知识学习周
星期	张三	李四	王五	小明	小马
一	**的作用	缺钙的危害	缺钙的表现	正确补充方式	销售小技巧
二
三
四
五
六
日

　　这就是赋能：告诉店员知识框架，给店员学习方法，给到门店监督店员学习的跟进工具。

　　通过上面的分享，你会发现，“赋能”就是让店员的工作更简单。

　　买点重于卖点，动销方案重于销售政策！

　　佑童顾问在服务客户的时候，都有一个基本的理念，即：赋能店员，就是我们要给消费者提供一个购买我们产品的理由。

　　赋能门店，我们必须深刻的认识到“零售的核心是流量”，我们必须思考“母婴店的流量从何而来？”

　　赋能渠道，我们必须深刻的认识到“渠道的核心是效率”，我们必须思考“如何帮助代理商快速实现产品分销？”

　　于是，我们发现：在真正的产品推广的过程中，产品的卖点不重要，消费者的买点才重要；在产品的分销过程中，销售政策不重要，动销方案才重要！

　　下面，我将佑童顾问机构在推进营养食品动销方面为一家企业编制的《营养食品动销手册》的目录框架给大家，看看我们是如何通过“赋能”实现品牌动销的：

　　章： 母婴店为什么要重视营养食品的销售？（触动门店）

　　工具1：门店品类梳理表

　　工具2：母婴门店商品调整表

　　第二章： 营养食品的动销体系如何搭建？（给到动销框架）

　　工具1：品牌/门店销售力打造模型

　　工具2：营养食品知识学习四维度表

　　第三章让门店营养食品热卖的秘密？（给到动销技能）

　　工具1：动销落地实施逻辑框架

　　工具2：产品动销落地实施步骤

　　第四章 如何让店员满怀信心的去卖？ （给到动销方法）

　　工具1：营养食品动销落地训练营议程参考

　　工具2：店员体验激励计划实施要点

　　工具3：店员体验激励措施

　　工具4：店员销售军令状模板

　　第五章 如何通过陈列去影响消费者？ （触动顾客）

　　工具1：营养食品”客户见证“制作技巧

　　工具2：快速提升店铺形象力的要点

　　第六章 营养食品的鱼塘在哪儿？ （分解动销动作）

　　工具1：营养食品的鱼塘逻辑——帮你快速锁定目标顾客

　　工具2：母婴店的鱼塘逻辑——帮助门店找到目标顾客

　　第七章 如何让店员快速掌握营养食品知识与售卖技巧？ （动销知识梳理）

　　工具1：店员基础知识搭建表

　　工具2：门店营养食品陈列原则：

　　工具3：营养食品的促销活动推广策划动作

　　工具4：营养食品动销推广的药店

　　第八章 动销的核心是赋能？ （营养食品动销综述）

　　工具1：营养食品动销答案

　　通过上面的分享，你会发现，动销其实很简单，动销就是赋能！而赋能就是让与我们合作的伙伴受益、让用户感觉到价值！

　　当然，你也可以用“价值决定存在”来解读“动销的核心是赋能”；因为“价值决定存在”是佑童的核心价值观，也是佑童顾问机构聚焦动销与动销落地实施的核心准则。